「うちは建物には自信があるから・・・」
「見てもらえれば納得してもらえるから・・・」
そんな「いい家」をつくっている建売業者さんほど
販売に苦労しています。
いい家をつくっているわけですから
当然、コストもかかります。
販売価格も他社より高くなるのは当たり前。
決して利益が大きいわけではありません。
長い目でみれば少々価格が高くてもいい家を
売っておいた方がお客様のためでもあります。
しかし、・・・売れない。
その結果、
今時のお客様はいい家をつくっても買わない・・・
今時のお客様の関心は価格だけ・・・
そんな結論を抱いてしまう建売業者さんも
たくさんいらっしゃいます。
果たして、その通りなのでしょうか？
実は、いい家をつくっている建売業者さんの
多くが、ある勘違いをしています。
それは、
「お客様はいい家を買うのではない。
いい家だと思った家を買うのだ」
ということです。
実際、お客様は購入を決める段階では
その家がいい家かどうかはわかりません。
クルマのように試乗できればいいのですが
建売住宅の場合は、そこに生活する前に
物件の善し悪しを判断しなければなりません。
つまり、いい家がどうかを体験（経験）ではなく
想像の世界で判断しなければならないのです。
はじめて家を買う人にとってこれは大変。
どれが自分にとっていい家で、どれが悪い家なのか、
皆目見当もつかないというのが現実なのです。
そこのところを理解してあげないと
せっかくいい家をつくってもその価値が伝わらず
ありふれた家と同じに見られてしまうのです。
大切なことは、
その家が他の家と比べてどこがいいのかを
わかりやすく具体的に伝えるてあげること。
設備や仕様の違いを伝えるのではありません。
設備や仕様の違いによってお客様の生活が
どのように変わるのかを伝えるのです。
それさえできれば、
いい家ほどセールスポイントが多くなるので
売りやすくなります。
お客様は、あくまで素人。
右も左もわからない素人だという大前提で
説明してあげてください。
たったそれだけで
感謝されながら売れるようになります。