建売業者さんからの相談で多いもの。
それは、
「どうしたら売れるようになりますか？」
という相談。
とてもストレートな相談です。
そんな時、まず最初に質問するのは
「最近、売れたお客様はどんな人ですか？」
という質問。
「年齢は？」
「家族構成は？」
「今住んでいる場所は？」
「勤め先は？」
「年収は？」
などなど、購入者の属性はもちろん
購入の最終的な決め手となった理由まで
こと細かに質問します。
すると、たいていの建売業者さんは
「そこまでは聞いていません・・・」
「・・・だと思います」
という返事がほとんど。
購入したお客様の情報を十分把握していない方が
ほとんどです。
これが、売れている建売業者さんだと、逆。
お客様の属性はもちろん、
購入の決め手となった理由から
改善して欲しいと思ったポイントまで
しっかり聞き出していらっしゃいます。
そうです、
売れている建売業者さんと
売れていない建売業者さんとの違いは、
どんなお客様が
どんな理由で購入したのかという
お客様情報を把握しているかしていないか
というところにあるのです。
正直、
昔はお客様の情報なんて把握していなくても
売れていました。
しかし、今は（これからは）
お客様の属性や、購入理由を把握できていないと
即日完売するような建売住宅は分譲できません。
それだけ、
建売ビジネスが難しくなってきているのです。
裏を返せば、
購入者の声に耳を傾けることができ
それを商品に反映させられれば
売れる建売住宅はいくらでもつくれるようになる
ということです。
人間の購買パターンは複雑ではありません。
ある人の購買パターンや購買心理がわかれば
似たような人は間違いなく見つけられます。
売れない建売業者さんは、それを知らないだけ
なのです。
契約の後や決済の後など
お客様と雑談する機会はたくさんあります。
せっかく生のお客様の声が聞けるチャンスです。
単なる雑談で終わるのではなく
ビジネスの肥やしになる雑談にしましょう。
多くの競合物件からあなたの建売住宅を選んだ
お客様です。
なぜあなたの建売住宅を購入しようと思ったのか
興味津々で聞いてみましょう。
あなたの知らない購入ポイントが見つかるかも
しれませんよ。