建売業者にとって
仲介業者はなくてはならない存在。
土地の仕入れから販売まで、
カギを握っているのは仲介業者、
そんな時代が長く続きました。
しかし今、
そんな関係が徐々に崩れています。
最大の理由は、
仲介業者の営業力が衰退していること。
以前のような
圧倒的な営業力を持った仲介業者が
少なくなってきているのです。
仲介業者といえば
折込チラシや捨て看板、
オープンハウス等でガンガン集客し、
一気にクロージングする。
そんなイメージが強いのですが、
それも昔の話。
今では勝利の方程式が発揮できず
腕？はあっても成約できない
そんな営業マンがあふれています。
理由は、インターネットの普及。
今や生活の一部となったインターネット
が住宅購入のあり方まで変えてしまった
のです。
インターネットが普及する前は不動産
情報を得る方法は限られていました。
書店で購入できる住宅情報誌か
新聞に入ってくる折込チラシ、そして
仲介業者からもたらされる情報。
とりわけ、
仲介業者からもたらされる情報は
新鮮で秘匿性の高い情報が多いため
重宝されました。
その上、
不動産取り引き自体がミステリアスで
素人には難しいものというイメージが
あったため、
お客様の営業マンへの依存度も高く、
一度お客様の信頼を勝ち取ると
成約の確率は一気に上がりました。
しかし、それもインターネットの普及
とともに徐々に変化。
今では自宅にいながらにして
大抵の不動産情報は収集できるように
なりました。
ミステリアスで素人には危険と思われて
いた不動産取引きもポイントさえ抑えれ
ば誰でも安心して取引できることがバレ
てしまったのです。
こうなると
今までの営業マンとお客様の関係は
一気に変化します。
情報力を武器に有利に交渉を進めていた
営業マンから情報力という武器が奪われ
てしまったのです。
もともと情熱という点では、
営業マンよりお客様の方が断然有利。
なにしろ、自分の家を購入するわけです
から真剣度が違います。
あっという間にインターネットを駆使し
必要な情報を集めます。
気がつけば情報力は
お客様＞営業マン となり、
営業マンは頼りになる存在から、
売り込みだけのセールスマンに。
望まれない存在になってしまったのです。
もっとも、
そうならないように提供する情報の質を
高め不動産知識を増やすのがプロなのです
が、そんなプロがいないのもこの業界の
特徴。
かくして
仲介業者の地位はどんどん低下。
お客様をコントロールできるような営業
マンがいなくなっていったのです。
人間は一度ラクな方法を手にすると
それを手放すことができません。
インターネットもそのひとつ。
お客様の情報収集の手段はインターネット
が軸となっていくことでしょう。
となると、
これからはインターネットを自由自在に
あやつれる人が主導権を握るということ。
仲介業者もインターネットを上手に利用
する会社、営業マンが力を持ちます。
あなたの利用している仲介業者は
インターネットをうまく活用できていますか？
もしうまく活用できていないなら
その時は、あなた自身がインターネット
を駆使して情報を発信することです。
それができれば
仲介業者に依存せず、
自分でお客様をコントロールできます。
時代は変わりました。
仲介業者と建売業者の関係も考え直す時期
かもしれません。