売れる建売会社と売れない建売会社の違い
わかりますか？
私は、売れる会社かどうかを見極めるのに
次の３つの要素を検討します。
３つの要素とは、
仕入れ
商品企画
販売ルート
まあ、一般的には売れる建売会社は
土地の仕入れがうまいと思われています。
確かに、その通り。
土地の仕入れがうまい業者は売れています。
滅多に出ないエリアの土地、
安く仕入れられるルートを持っている業者は
競争力が高い。売れるのは当然と言えば当然
です。
しかし、問題はその仕入れ。
社会的、経済的な要因もあり
いつも仕入れたものが正解とはなりません。
その上、雨後の筍のように競合が生まれて
いる今、いつまでも安泰とはいかないでしょう。
ただ、ほとんどの建売業者が
仕入れこそが命と思っているのは現実。
あぶない現実です。
次に、商品企画のすぐれた業者も売れています。
俗にいう、いいものは売れると信じている業者
さん。建物にこだわった業者さんがこのタイプ
です。
問題は、建物に肩入れするあまり、販売価格が
高くなること。
決まる時は決まるのですが、一歩間違うと大損
するケースも。販売期間が長くなるのも特徴です。
そして最後が販売ルート。
自社で営業マンを抱える業者さんはやはり売れ
ています。
売れている原因は、責任感と広告。
自社の商品しか売ってはいけないとすることで
他の選択肢がなくなり、営業マンに迷いもなく
なります。
仲介業者の場合は、この物件がダメでも他の物件
で決まればいいと考えてしまうため、どうしても
説得力に欠けます。
逃げ道を断つことで説得力が生まれ、それがお客
様に伝わるのです。
他にも重要なのが広告。
自社販売の場合は、当然広告して集客しますから
エンドユーザーがその物件の情報を目にする機会
が増えます。そこがポイントです。
営業マンを抱えている業者は、強力な営業力で売っ
ていると思われるかもしれませんが、実は営業力は
大して重要ではありません。
営業力より広告力。
どれだけお客様の目に触れるか。そして興味を持た
せられるか。インターネットの普及した今、必要な
のは営業力より広告力です。
これら３つの要素が売れる会社かどうかのポイント
なのですが、売れる会社と、売れ続ける会社はまた
違います。
売れる会社は、
３つのポイントのなかのどれかが優れた業者。
売れ続ける会社は、
３つのポイントのすべてが優れた業者。
３本足の椅子を思い浮かべてもらうと簡単ですが
１本足で支えるより、３本の足で支える方が俄然
安定します。
もしあなたが売れ続ける会社をつくりたいと考える
なら、どれかひとつにだけこだわってはいけません。
大切なのはバランス。
３つのバランスをとることです。
まずは意識することからはじめましょう。
売れ続ける会社になるためには、仕入れ、商品企画、
販売ルートのバランスが必要だと。
不思議なことに、そう思っているだけで必要な知識、
必要なブレーンは集まってきます。お試しください。