仲介業者に頼ってはいけない。

 

自社ホームページ   常時掲載 9,000件
アットホーム、Yahoo 常時掲載 700件
HOME’S        常時掲載 750件
その他        常時掲載 4,000件
 
これはある不動産会社のインターネット広告の
内訳。
 
この会社は従業員25人、営業マン20人の中堅規模
の不動産仲介会社。
 
比較的熱心にインターネットを活用している会社
で、上記のインターネット広告を掲載するのに
パート社員を6名雇っています。
 
1ヶ月にかかる広告費用はというと、
インターネット関連だけで、月額約550万円。
 
チラシやその他の紙媒体まで含めると
広告宣伝費は、約750万円にものぼります。
 
ちなみにインターネット広告からの反響数は、
月間150〜200件。
 
つまり、反響1件獲得するのにかかる費用は、
27,500円〜36,600円。結構な金額です。
 
これに営業マンの人件費や会社の経費がかかって
くるわけですから、不動産仲介会社も楽な商売で
はありません。
 
その上、これだけのお金をかけても、
今すぐ購入するお客様というのは反響数の約1%。
 
つまり、1ヶ月以内に購入してくれるお客様は
2件程度ということになります。
 
あとのお客様は、そのうち客。
興味はあるけど、特別急いでいるわけじゃない
購入するかどうかは、物件次第というお客様。
営業マンの腕にかかっています。
 
当然、営業マンも必死になってお客様を追いかけ
ます。
 
不動産仲介会社の営業マンが必死になると
どうなるか?
 
お客様の顔色を見て営業するようになるのです。
 
お客様の顔色を見る営業とは、
営業マンから積極的に特定の物件を薦めていくの
ではなく、
 
お客様が物件を見て気に入っていそうだな・・・
と、思ったら一気に薦めるという営業の仕方。
 
お客様が主導権を握る営業です。
 
そのため、営業マンはお客様の奴隷。
常に、お客様の顔色を伺いながら奴隷のようにな
ってお客様の気に入る物件を探すことになります。
 
営業マンにとっては大金をかけて集客した貴重な
お客様。当然、特定の物件を薦めて嫌われるより
まずはお客様に好かれたい、というのもわからない
ではありません。
 
つまり、何が言いたいかというと
営業マンの方から積極的にあなたの建売住宅を
お客様に薦めてくれるということはない、という
ことです。
 
確かに、あなたの物件も紹介はしてくれるかも
しれませんが、彼らが積極的にその物件を薦め
るかどうかは、お客様次第。
 
営業マンがあなたのために積極的に働いてくれる
というのは幻想だということです。
 
不動産仲介会社にとって大切なのは
大金をかけて集客したお客様。
 
彼らはあなたの物件が売れなくても、
他の物件で成約できればいいと思っています。
 
あなたの物件を薦めるのは、
お客様から、この物件気にっています・・・という
オーラが出た時だけ。
 
オーラを出させるような努力はしてくれません。
 
建売業者にとって大切なことは、
営業マンに頼ってはいけないということ。
 

建売業者自身でお客様を気に入らせる努力が必要です。