建売住宅の成約率を上げる効果的な方法の
ひとつに「お客様の声」を利用するという
方法があります。
この方法は、
費用があまりかからない割には
パワフルで効果が長く続く、
知る人ぞ知る優れた方法なのですが、
ほとんどの建売業者は利用していません。
理由は、その効果を認識していないこと。
そして、お客様の声をもらうのが面倒なこと
でしょう。
そこで考えて欲しいのが、
お客様の行動パターンです。
もしあなたが購入頻度の少ない
めったに購入したことのない商品で
高額な商品を購入する時
どんな行動を取るかということです。
最近のお客様で多いのは
インターネットで評判を調べるというもの。
◎◎建設 評判
◎◎不動産 評判
などというキーワードを入力して売主の評判を
確かめます。
小さな会社であれば何も書かれていないことも
ありますが、
ある程度の規模になると大抵は、
批判的なことが書かれているものです。
ライバル会社の社員が書いていることも多い
ようですが、当事者でない人が勝手な憶測で
書くこともあり、罵詈雑言の嵐というのも珍
しくありません。
実際私も、以前案内したお客様から
「この会社、ネットで見るとあまり評判がよく
ないようですが、本当に大丈夫でしょうか？」
と言われたこともあります。
真剣なお客様、購入に慎重なお客様ほど心配に
なってネット検索するようです。
ネットの評判なんて無視して放っておく
という方法もありますが、
せっかく興味を持っていただいたお客様です
から根も葉もないことで成約を逃すのはもった
いない話。ある程度の対策は必要です。
そこでおすすめなのが
「お客様の声」を利用する方法です。
売主自ら反論するという方法もありますが
これは返って逆効果。
悪い噂があるということを
自ら公表することにもなりますし、
反論すればするほどウソっぽく聞こえること
もあります。
そうならないためには
実際に購入したお客様に
その感想を語ってもらうことが一番です。
ひとりの人にじっくり語ってもらう
という方法もありますが、効果的なのは、
なるべく多くのお客様に語ってもらうこと。
数が多ければ多いほど、
お客様の声の信憑性は高くなります。
ネットではいろいろ書いてあるけど
これだけ多くの人が推薦している、
満足している会社なんだから安心だ。
と思ってもらえるほど数を集めることです。
最近では動画でインタビューしている会社も
ありますが、これは最も効果的な方法。
お客様の生の声が聞こえる上、
臨場感もあって言葉以上の効果を与えます。
目標は30人〜100人。
最終的に100人のお客様の声が集められれば
あなたの会社の成約率は驚くほど安定する
ことでしょう。
ここでひとつ裏技を紹介。
そんなパワフルで効果的なお客様の声ですが
お客様も決済や引越しで忙しいのも事実。
普通に頼んでいては先延ばしにされてしまう
ことも多々あります。
そこである業者さんは、有料でお客様の声
を書いてもらうようにしました。
◎月◎日までにお送りいただければ
商品券◎万円差し上げます。
というようなやり方でお客様の声を集めた
のです。これは効果絶大でした。
お客様の善意だけに任せていた頃の何倍も
のスピードでお客様の声が集まったそうです。
まずは１件だけでも
お客様の声を集めてみましょう。
小さな一歩が大きな一歩に変わりますよ。