ガソリンスタンドの営業手法を学べ。

 

あるガソリンスタンドでのこと。
 
このガソリンスタンドの売るための仕組みが
秀逸なので、あなたにもそのノウハウをお教
えします。
 
いつものように給油していると
スタンドの女の子が話しかけてきました。
 
「もしよかったら
 タイヤの空気圧、計りましょうか?」
 
(そういえば、
 最近燃費が悪いし計ってもらおう・・・)
 
「はい、お願いします」
 
「わかりました。
 高速道路とかよく運転されますか?」
 
「えぇ」
 
「わかりました。
 2〜3分お待ちください」
 
「はい、お願いします」
 
2〜3分して
 
「空気圧、完了しました」
 
「ありがとうございます」
 
「あの〜、少し気になったんですが
 右の後ろのタイヤだけちょっと空気圧が
 低めだったんです。何か踏んでるかも
 しれませんね」
 
「そうなんですか・・・」
(そんな風には見えないけど・・・)
 
「高速でパンクすると大変なんで
 もしよろしければパンクしているかどうか
 チェックしましょうか?もちろん無料です」
 
「どれくらいかかりますか?」
 
「そうですね、10分くらいでできます」
 
「そうですか、
 今ちょっと急いでいるんで、また来ます」
 
「わかりました。早めにいらしてください」
 
こんな感じの
なにげない会話ですが、
実は、私は一歩間違うと、
このガソリンスタンドで
新品のタイアを
値引きを要求することもなく
購入していたのです。
 
このスタンドのタイヤを売る仕組みは
以下の通りです。
 
まず最初に
空気圧を計るようお客様にすすめます。
 
空気圧を計ること自体は
お客様にとっては安全運転や車の燃費向上
にもつながるのでメリットがあります。
 
そのため、時間があったり、
私のように最近燃費が悪いな・・・と悩みを
抱えている人にとっては、うれしい提案です。
 
無料だし、
自分でやる手間も省けるので
向こうから声をかけられると
ついついお願いしてしまいます。
 
これがタイヤを売るための集客の方法です。
(お客様にタイヤについて関心を持たせます)
 
つぎに、問題を探します。
私の場合は、タイヤの空気圧が1本だけ
低かったということ。
 
パンクしているのではないか?
と問題提起(不安を喚起)します。
 
他にも、空気圧を点検していたら
タイヤにスリップサインが出ていたといって
問題提起することもできます。
 
どちらにしろ
タイヤに関係する問題を探します。
 
問題が見つかれば、
あとは問題点を煽ること。
 
私の場合は、
高速道路での運転、
タイヤがバーストすると大事故につながる、
早くタイヤをチェックして
穴が開いているようなら交換しした方がいい、
と詰め寄るのです。
 
そうしておいて
今ならお買い得なタイヤがあると言って
新しいタイヤをすすめるというパターンです。
 
今回私は
このパターンには乗りませんでしたが、
 
帰省する前なら
ひょっとすると購入していたかもしれません。
 
・家族で高速道路に乗る。
・長距離を走る。
・お正月前だから営業している店が少ない。
・休みだからタイヤ交換する時間がある。
 
こんな条件が揃っていれば
きっと購入していたでしょう。
 
それほど、この空気圧の測定サービスは
優れた営業方法なのです。
 
ポイントは、
お客様の知らない問題点を指摘すること。
 
そして、
その問題を放置すると大変なことになると
お客様の不安を喚起すること。
 
そして最後に
その問題を回避する、解決する方法として
こんな商品があると商品をすすめること。
 
このパターンで営業すると
お客様が購入してくれる確率は
格段に上がります。
 
これはタイヤに限らず、
住宅の販売も同じ。
 
お客様の問題点を解決する家であれば
問題を抱えたお客様はよろこんで購入する
ということです。
 
人は問題を解決するために
モノを購入します。
 
家もしかり。
 
あなたの販売する家は、
お客様のどんな問題を解決できますか?
 
具体的に考えてみましょう。

きっと販売の突破口が見つかりますよ。