売れないのは売主のせいじゃない。

 

私は建売業者さんの売上げを安定させるには
アウトソーシングが必要だと考えています。
 
いろんなものがアウトソーシングできますが、
一番重要なのは営業のアウトソーシング。
 
仲介業者をあなたの会社の営業マンのように
駆使して、売上げを安定させる方法です。
 
もちろん、
今現在も多くの建売業者さんが仲介業者に営
業をアウトソーシングしています。
 
自社で建物を建てて、販売は仲介業者へとい
う流れは昔からあります。
 
しかし、私がおすすめしているのは
営業のみのアウトソーシング。
 
見込み客の集客は売主である建売業者がやる
べきだと思っています。
 
売主がチラシや現地看板、インターネッ
ト広告などを利用して積極的に集客し、
追客と契約行為のみを仲介業者に依頼する。
 
そんなアウトソーシングが理想だと思って
います。
 
それを裏付ける興味深いデータがあります。
それが見込み客へのフォローアップ(追客)
の現状です。
 
ある調査によれば、
 
8割の引合いは、クロージング(契約)まで
に5回のフォローアップ(追客)が必要だと
いうことがわかりました。
 
それに対して現場では、
 
44%の営業マンは、初回のフォローアップだ
けで諦めてしまうそうです。
 
つまり、
適切なフォローアップ(追客)ができていな
いために、成約できるお客様をほとんど逃が
しているということです。
 
もちろん、
現場の営業マンにも理由はあるでしょう。
しかし、現実にはそれができていない。
きっとこれからもできる見込みは薄いと思い
ます。
 
だからこそ、
売主が集客し追客する仕組みが必要なのです。
 
現状では、仲介業者がお客様を集客している
ため売主には見込み客の連絡先がわかりませ
ん。
 
そのため、フォローアップ(追客)しように
もできないのが現実です。
 
しかし、売主が集客できるようになると
見込み客の連絡先を把握できるようになり
ます。
 
そうすれば、定期的に見込み客に資料を送る
ことができるため、今より格段にフォローア
ップできるようになります。
 
あとは、見込み客から連絡があった時に仲介
業者に依頼して案内やクロージング、契約の
手続きをしてもらえばいいのです。
 
多くの売主は、
売れないのは自社の物件が悪いからだ・・・
売れないのは価格が高いからだ・・・
 
と考えます。
 
しかし実態は、
仲介業者のフォローアップシステムが不十分
なことによることが多いのです。
 
あなたの物件は、
適切なフォローアップ体制が整っていますか?
 
もし、自信がないようであれば
そろそろ売主自らが集客する方法を考える時
期かもしれませんよ。