もしあなたが完成物件の在庫期間を短く
したいなら、絶対にやるべきことがあり
ます。
それは・・・・・・家具を置くこと。
なーんだ、そんなことかと思ったあなた、
あなたの建売住宅では
家具を置いて雑貨を置いて
モデルハウスのようになっていますか？
もし、完成物件に家具が置いてなければ
それだけでビジネスチャンスは減ります。
本来なら購入していたお客様を逃している
かもしれません。
家具や雑貨の重要性について話をすると
反論として返ってくるのは、
家具を置いても
売れ行きが変わらなかったという反論です。
実際、多くの建売業者さんが過去に
家具を置いたのに売れ行きが変わらなかった
いう経験をしています。
何度か家具を置いてみたのだけど
売れ行きに変化がなかった・・・
だから家具を置いても意味がないという
結論になるようですが、
果たしてその結論は正しいのでしょうか？
私は違うと思います。
その理由は、
大手ハウスメーカーのモデルハウスや
マンション業者のモデルルームには必ず
家具が置いてあるからです。
もし家具を置くことに効果がなければ
彼らはとっくに家具を置くことをやめて
いるはず。
それにも関わらず、家具を置き続けている
のは、大きな効果が期待できるからです。
問題は、
家具さえ置けば売れるというものではない
ということ。
家具の選び方、置き方、見せ方に工夫が
必要なことです。
建売業社さんで家具なんて置いても効果
がないと言っているところは、
そこの工夫が足りなかったということ。
逆にそこを工夫すれば、もっと楽に売れる
ようになるということです。
ポイントは、選ぶ家具。
ニトリの家具を置いている業者さんを
よく見ますが、これはダメです。
この発想が、
家具さえ置けばいいという考えの現れ。
家具を置く意味を間違えています。
家具を置く意味は、
お客様に素敵な生活をイメージさせること。
この家を購入すれば
憧れの生活が手に入るとイメージさせる
ことです。
それを補助するのが家具や雑貨の役目です。
お客様は、家を買うのではありません。
お客様は、家のイメージを買うのです。
だからこそ
家のイメージを良くする工夫が必要なのです。
ニトリの家具で
家のイメージは良くなるでしょうか？
ニトリの家具のある生活が
憧れの生活でしょうか？
よほどセンスのいい人ならニトリの家具でも
コーディネイトできるかもしれません。
しかし、普通の人では
なかなかそこまでのセンスはないもの。
最初から違う家具を選んだ方が簡単です。
もし、
家具に多額の予算が割けないのであれば
IKEAの家具で試してみましょう。
ここなら安い予算でそれなりの夢のある
モデルハウスがつくれます。
そして、ある程度家具の予算が取れるよ
うになったら、本格的な家具を取り揃え
ましょう。
いい家具を置けば置くほど
家のイメージは上がります。
家のイメージが上がれば上がるほど
お客様の購買欲求は増します。
これは事実です。
建売業界は不思議な世界です。
他の住宅業界で成果を上げている方法が
ぽっかり抜けていることがあります。
家具もしかり。
家具を置けば売れるというのは
住宅業界の常識です。
あなたの建売住宅は
常識通り売られていますか？
非常識な売り方がまかり通っている業界
です。常識的な売り方をするだけで
ライバルより頭ひとつ抜け出せますよ。