建売業者さんからの相談で
もっとも多いもののひとつが、
建物を建てないで売るにはどうしたらいいか、
という相談です。
要するに、
土地の段階で売り切りたいというもの。
建売業者としては、
建物を建てる資金も節約でき、
完成後の利息も節約できるので一石二鳥。
売れ残りリスクもない理想的な売り方です。
しかし、
土地だけではなかなか売れないのが現実。
多くの建売業者がそのことを知っているので
すぐに建物の建設に取りかかります。
ではなぜ、
土地だけでは売りにくいのでしょうか？
あなたは、そこを突き詰めて考えたことは
ありますか？
土地売りが難しい最大の原因は、
土地を見てもそこに住んでいる自分が
イメージできないからです。
人は頭の中でイメージできないものは
購入しません。
裏を返せば、
頭の中で具体的な生活がイメージできれば
土地の段階でも購入できるということ。
但し、そのための準備が必要になります。
多くの建売業者さんは、
パースをつくると売れやすいということを
経験として知っています。
しかし、それを確信していないので
すべての現場にパースをつくることはあり
ません。
お金がかかるということが主な原因ですが、
パースをつくることで建物を建てずに売れる
のであれば、こんな安い投資はありません。
それがわかっていないために
わずかな投資ができないのです。
できる不動産営業マンは、
お客様に夢を売るのがうまいといいます。
完成物件なら、
この家なら◯◯ちゃんの部屋はどこがいい？
ソファの置き方はどうされますか？
ピアノはどこに置きますか？
など、すでにその家を購入したことを前提に
具体的なイメージを植え付けていきます。
そうすることによって
お客様が生活しているイメージを鮮明にして
購買意欲を刺激するのです。
ある建築家は、お客様との打合せに
いつもスケッチブックを持参します。
そして、お客様の希望を聞きながら
そのスケッチブックにお客様のイメージを
書いていくのです。
イメージ通りの家が提案できると
ほぼ100％の確率で成約になるといいます。
それだけ具体的なイメージを見せるという
ことは、効果があるのです。
パースにしろ、スケッチにしろ、
過去の完成物件の写真にしろ、
お客様にその土地でどんな建物が建って
どんな暮らしができるのかを
イメージさせる方法は山ほどあります。
土地の段階で売り切りたいなら
その準備がポイント。
完璧な準備ができればできるほど
売れる確率は高くなります。
人は頭の中でイメージできない商品は
買いません。
大切なことは、
具体的な生活をイメージさせること。
その土地を買うことで
自分の夢が実現できること
今抱えている問題が解決できることを
イメージさせることです。
これさえできれば土地の段階で売ることは
難しくありません。
成功の鍵は、準備。
あなたならどんな準備ができますか？