先日テレビを見ていたらホームセンター
の特集をやっていました。
最近のホームセンターは、サービスが
すごい。ここまでやるかというくらい
徹底しています。
とりわけ、感心したのは家具売り場。
ホームセンターで家具を売っているのも
すごいのですが、そこでのサービスも
既存の家具店に負けないほどのサービス
を提供しています。
なかでも、
「あなたのお部屋を再現します」という
サービスは先進的な家具店そのもの。
自分の部屋を売り場で再現してくれる
というものです。
パソコン上で自宅を再現するというのは
以前からありましたが、
そこではもっとリアルに、
売り場内のスペースに似たような家具を
並べて、自宅を再現してくれるのです。
６畳の部屋なら、６畳のスペース、
８畳の部屋なら、８畳のスペースを
売り場につくって、
机やベッド、ソファなどを置いて、
購入を考えている商品がそこにあるような
空間をつくるのです。
他の家具との配置や、
そのサイズの家具が置けるのか、
実際の雰囲気はどうなのかを
その場でチェックできるのがポイント。
今まで気に入った家具は見つかったん
だけど、自宅に置けるかどうかわからない、
自宅に置いた雰囲気がつかめない・・・
という理由で購入をためらっていた人を
取り込む作戦です。
これなら
家具や部屋のサイズを測って来なかった
人でも、だいたいの予測がつくので決断
しやすくなります。
もちろん、その分、担当者は大変。
ひとりひとりに対応するわけですから
肉体的にも精神的にも疲れます。
しかし、今はそれが重要。
ホームセンターのように家具が本業でない
ところでもそこまでやる時代なのです。
結果、売り上げは大幅アップ。
マスコミも飛びついてくれますから
宣伝効果もアップするというおまけ付き。
他のホームセンターとの差別化にも貢献
します。
人はいくら商品が良くても簡単には決断
しません。
商品が高額になればなるほど決断力は
鈍くなります。
理由は、失敗したくないという恐怖から。
だとすれば、その失敗したくないという
恐怖を取り除く作業をすれば成約率は
上がるということ。
いい家具だと思って買ったんだけど
自宅のリビングに置いたら全然ダメだった・・・
あの場で決断しなければ良かった・・・
という後悔をさせないようにすれば
お客様はその場で購入できるということです。
これは建売住宅の販売現場でも同じ。
家具以上に高額な商品ですから
決断が鈍るのは当然です。
この家でどんな生活ができるのだろう・・・
望んでいるような生活ができるのだろうか・・・
という心配が払拭できるかどうか
それができれば、来場した後の成約率は
上がるということです。
そのためには、憧れの生活が叶うという
ことをリアルに再現すること。
家具や雑貨を置いて
こんな部屋で生活できるようになりますよ
と目の前で提示することが重要なのです。
あなたの販売現場は、
理想の生活がイメージできるようになって
いますか？
お客様の憧れる理想の生活と
あなたの販売する家が
一致すればするほど成約率は高くなります。
これ、本当です。