建売住宅に限らず高額な商品を販売
する場合、一番重要なのが安心感。
高いモノを買うわけですから
当然と言えば当然です。
最近では、建売住宅もいろんな保証
が義務付けられ、昔のようなトラブル
は少なくなりました。
しかし、お客様にはそれほど浸透して
いないのが現実。
逆に、どこで買っても保証が変わらな
いため、選び方がより難しくなってき
ました。
建物で差別化すればいいという考え
もありますが、
いくら建物で差別化しても
安心感に不安のある業者の物件は、
最後の一押しが効かなかったり、
最後の一押しに時間がかかります。
ましてや差別化できないような物件
の場合は、安心感のある業者にお客様
が流れてしまいます。
だからこそ、安心感づくりが重要なの
です。
では、どうやって安心感をつくるのか？
ということですが、
これが意外と難しい。
多くの業者さんが間違えるのは、
安心感を演出するために自社の商品や
会社について必死にアピールすること
です。
自社の商品がどれだけ優れているか、
自社がどんなに立派な会社か、
場合によっては、他社の欠点まで指摘
して自社をアピールする会社があります
が、これは逆効果。
私たちが知らない人から自慢話を聞か
されるようなもので、本人がしゃべっ
ているほど、相手には伝わりません。
そこで効果的なのが、
本人（建売業者）以外にしゃべって
もらうことです。
お客様が抱えている不安、問題について
実際にあなたの物件を購入したお客様
に代わりにしゃべってもらうことです。
「お客様の声」というものですが、
これが安心感をつくるのに一番効果的。
なにしろ、あなたと同じような不安を
抱えていた人が体験した生の声ですか
ら説得力が違います。
できれば、
こんな不安を抱えていたけど、現実には
こうだったとか、◯◯さんに相談したら
こんな対応で不安を払拭してくれた、と
いうように話してもらうとより効果的。
それをホームページやチラシでどんどん
アピールしていくことです。
もちろん、それを見ても嘘くさいとか、
どうせヤラセなんじゃないと思う人も
いると思いますが、
そんな人でも、お客様の声の数が多く
なればなるほど疑いの目は薄くなります。
2、3件のお客様の声と、20、30件の
お客様の声では安心感は倍どころでは
ありません。数十倍の安心感になって
返ってきます。
そんな重要なお客様の声ですが、
集めにくいというのも事実。
必要なのはわかっているけど・・・
面倒という業者さんもたくさんいらっ
しゃいます。
そんな時は、
まず「Q＆A」からはじめましょう。
お客様の抱えている不安や問題について
Q&A形式で答えていくやり方です。
お客様からよく質問されることや
お客様が不安に思っているだろうなという
ことをあらかじめ「よくある質問」という
形式にしてホームページやチラシに掲載す
るやり方です。
よくある不安や問題を提示して
それについて丁寧に答えていく。
これならお客様の声が取れなくても
誰でもできます。
大切なことは、お客様が抱える不安や
問題をそのまま放っておかないこと。
その不安や問題は、こうやって解消して
いますということを、お客様から聞かれ
る前に解決させておくことです。
そうすることによって
物件自慢や会社自慢をしなくても
お客様に安心感を提供することができ
るようになります。
お試しください。