最近の折込チラシの反応率がどの程度
か知っていますか？
新聞折込チラシに不動産広告を入れた
場合、１件の問い合わせを得るのに、
今では、２万枚のチラシが必要だと
言われています。
コストで考えると、
新聞の折込代が１枚あたり3.7円。
紙代が、１枚１円。
自社で印刷するとしても
インク代が、１枚１円。
最低でも１部あたり5.7円。
自分たちでチラシを製作、印刷すると
しても２万部の折り込み費用は、
10万円強。
それでやっと１件の見込み客が獲得で
きる計算です。
もちろん、その１件の見込み客が購入
してくれれば問題ないのですが、実際
には、全員が全員購入してくれるもの
ではありません。
多くても10人に1人。
最近では、20人に1人しか購入には結び
つかないといわれています。
仮に10人に1人が購入してくれたとしても
10人の見込み客を獲得するコストは、
100万円以上。
これに営業マンの給料や経費がかかって
きますから、不動産仲介業も決して楽な
商売ではありません。
そのため、仲介業者はチラシ代を抑えた
営業方法にシフトしています。
例えば、案内看板だけの現地売り出し。
週末に完成物件の現地に待機して、
案内看板で誘導したお客様を集客する
方法です。
これ自体は、売主にとっても決して悪い
話ではないのですが、
問題は、仲介業者が必ずしもあなたの
物件で決めようと思っていないことです。
見込み客を獲得するコストは年々増加
しています。１件もムダにはできません。
そうなるとついつい慎重になってしまう
のが営業マン。
あなたの物件で集客はするけれど、
必ずしもあなたの物件で決めようとは
思っていません。
お客様の感度を見ながら、
気に入っていないなと感じたら深追い
はせず、他の物件を勧めるという業者
が多いのです。
もちろん、すべての来場者があなたの
物件で決まるわけではありません。
しかし、しっかり勧めなければ
決まらないのも事実。
それが証拠に、
売主が営業マンをかかえている建売業
者の自社の成約率は高い。
他者の物件を決めても評価されない
仕組みをつくっている会社ほど、
自社物件の成約率は高くなるのです。
大切なのは、お客様にしっかり勧める
という肉食系の姿勢。
どうも最近の現地売り出しでは、
その姿勢が感じられません。
では、売主はどうしたらいいのか？
簡単です。営業マンに頼らないで
お客様にアピールできる方法を考える
ことです。
営業マンが他の物件を勧めようと思っ
ても、勧めることができないような、
この物件こそが、最高の物件です。と
思わせられる資料を準備しておくこと
です。
他の物件と比べて具体的にどこがどう
違うのか？
それが違うことで、お客様の生活が
どのように変わるのか？どんなメリット
があるのか？
それをわかりやすく説明するパネルを
用意しておくことです。
そうすれば、営業マンがどんな姿勢で
現地売り出しに臨んでも大丈夫。
営業マン自身をあなたの物件のファン
にさせることです。
最近のお客様はしつこく営業されるこ
とを嫌います。
しかし、それでいて情報は欲しい。
そんな相反する感情を持っています。
であれば、それに応える方法で接客
すればいいだけ。
その最も簡単な方法が、
パネルによる商品説明です。
あなたの物件には、パネルによる商品
説明がありますか？
もしなければ、パネル展示による商品
説明を考えましょう。
それだけでも成約率は大幅にアップし
ます。お試しください。