売り上げが伸びない本当の理由。


コンサルタントを雇うメリットのひと
つに、当事者ではない意見が聞けると
いうことがあります。

当事者だと疑問にも思わないことが、
第三者には疑問に思える。

なぜそんなことをしているのか?
と聞かれると、大した理由もない。

ただ、他の業者もやっているから、
という理由で続けていることが多々
あるからです。

そこで思い切って、今までのやり方を
変えることを提案される。

そしたら一気に売り上げが上がった、
長年の悩みが解消したということは
よくあることです。

たとえば、建売住宅の顧客層。

大抵の建売業者さんは、一次取得者層、
(はじめて家を買う層)をターゲット
に建売住宅をつくります。

その理由は、と聞くと、
お客様がたくさんいるから、
というのが主な理由。

魚の多い池で魚釣りをしたほうが
よく釣れるという理屈です。

理屈としては正しいのですが、
現実は理屈どおりではありません。

魚がいないことが多いからです。

確かに、一次取得者層は二次取得者
(買い替えを考えている人たち)より
数はたくさんいます。

しかし、その分、売り手の業者も多い。

つまり、魚はたくさんいるけれど
釣り人もたくさんいるという状態。

魚の密度も、釣り人の密度も高い状態
です。

そのため、魚の喰いつきが悪い。
いろんな餌にも慣れ、頭が良くなって
いる。ちょっとやそっとでは釣れない
賢い魚になっていることが多いのです。

では、どうしたら釣れるのか?
ということですが、

答えは簡単。

餌を変えること。
もっと新鮮で魅力的な餌に変えること
が重要です。

建売住宅の場合の餌は、商品。

商品企画を変えることによって、
魚が釣れる確率を上げる。
それが重要です。

しかし、現実は餌を変えようとする人
がほとんどいない。

多くの釣り人が使っている餌(パワー
ビルダーが建てている家と同じような
家)と同じ餌を使って魚釣りをしてい
ます。

その結果、売れない・・・と悩む。

当然です。
魚は多いけど、釣り人も多い、
競争の激しい池で、同じ餌を利用して
魚釣りに臨んでいるのですから。

ちなみにこれをマーケティング用語で
レッドオーシャンといいます。

レッドオーシャンとは、
血で血を洗うような激しい価格競争が
行われている既存市場のこと。

魚の多い池だと思っていた池が、
実は血で血を洗う競争の激しい池だった
のです。

大切なことは、
あなたがどこの池で魚釣りをしている
のかを冷静になって考えること。

そして、その池が赤い池(レッドオー
シャン)であれば、餌を変えることを
検討することです。

新鮮な餌なら、赤い池でもまだ釣りは
できます。

しかし、一番いいのは、
新しい餌を持って新しい池にいくこと。

そこなら少々魚が少なくても、
釣り人はほとんどいないし、
餌も新鮮なので、魚は釣り放題。

しばらくは、入れ食い状態になります。

たまには自分が釣りをしている池の
周りをよく見ることです。

釣り人が多いなぁと思ったら、
餌を変えて新しい池を探すべきですよ。