いい家をつくっているのに売れない…
そんな悩みを抱えている建売業者さん
が結構います。
ライバルよりいい素材を使って、
ライバルよりいい設備を入れて、
ライバルより丁寧な仕事をしている
のに・・・売れない。
売れているのはパワービルダーの
低価格住宅ばかり。
そんな状況に嫌気がさして
パワービルダーと同じレベルの建物
に仕様を落とした、そんな業者さんも
いらっしゃいます。
当然といえば当然。
お金をかけて、丁寧な仕事をしても
売れないのならそこまでする必要は
ありません。
しかし、その結論
本当に正しいのでしょうか？
私はそうは思いません。
なぜなら、いい家だということが
お客様にきちんと伝わっているか
どうか、わからないからです。
いい家をつくっている建売業者さんが
陥るワナのひとつに、説明不足という
ワナがあります。
いい家なんだから見ればわかる。
という自負がマイナスに作用すること
です。
確かに、お客様のなかにはひとめで
あなたの家がいい家だということが
わかる人はいます。
しかし、それはごく少数だということ。
あなたが販売も担当する建売業者さん
ならわかると思いますが、
はじめて家を買うお客様というのは、
無知と言ってもいいほど何も知りません。
無垢のフローリングと
複合フローリングの違いも
わからなければ、
14ミリのサイディングと
18ミリのサイディングの違いも
わかりません。
あなたがどれだけコストをかけても
あなたがどれだけ長期的な視野で家を
つくっても、その努力がきちんと伝わ
っていないことがほとんどです。
大切なことは、
いい家とそうでない家の違いを
わかりやすく説明すること。
見て感じろ、ではなく
言葉でやさしく伝えることが重要なの
です。
そして、伝える際のポイントは、
スペックの違いではありません。
14ミリのサイディングと
18ミリのサイディングでは、
お客様の生活にどんな違いが現れるのか、
それを具体的に伝えることです。
見た目はどうちがうのか？
それによって気持ちはどう変わるのか？
メンテナンスのコストの違いは？など
それを採用した家と採用しなかった家
の将来の違いを、丁寧に説明すること
です。
そこまでやって
それでも売れなければ、
それはお客様が望んでいない商品だと
いうこと。
過剰設備だと考えてもいいでしょう。
しかし、
普通はそこまでやると売れます。
高額商品であるがゆえ、
そこまで丁寧に説明すると買う人が
でてきます。
いい家をつくっていると自信のある
建売業者さんはまず説明責任を果た
しましょう。
いい家を求めている人は
たくさんいます。
しかし、
いい家がどんな家なのか
わからない人だらけなのです。
本当にいい家なら
伝えたいことは山ほどあります。
それをひとつひとつ
小学生でもわかるように説明していく
ことです。
それだけで見違えるほど売行きは
変わります。お試しください。