住宅を購入するお客様といっても
いろんな客層があります。
どの客層を狙うのか？
によって対応は違ってきますし、
客層を間違えると
どれだけ努力しても結果がでない
ということになりかねません。
それだけ重要な客層ですが、
建売業者さんが客層について十分
理解しているか、
客層を理解した上でその客層で勝負
しているのかというと、疑問が残る
業者さんもたくさんあります。
そこで今回は、客層についてお話し
します。
客層には大きく分けて４つの客層が
あります。
１つめは、スキミング層と呼ばれる
上澄み層。
２つめは、イノベーターと呼ばれる
革新層。
３つ目は、フォロワーと呼ばれる
追随層。
そして４つ目が、ペネトレーション
と呼ばれる、浸透層です。
それぞれの特徴を簡単に説明すると、
スキミングと呼ばれる上澄み層は、
全体の約５％程度。
最も新製品や新市場に敏感な層であり、
自分が興味のある商品であれば、価格
はあまり気にすることなく購入するお
客様です。
景気変動によって買い物を控えるよう
なこともしません。
ただし、他の一般客と同じように扱わ
れることを嫌うため、商品やサービス
が一般市場に認知されて、市場全体に
浸透してしまうと興味を失い、他の新
商品や新サービスへとすぐに逃げてし
まう傾向が著しい人たちです。
「自分達が流行をつくっている」とい
う意識がものすごく強い層と言えるで
しょう。
次に、イノベーターと呼ばれる革新層
ですが、全体の約15％を占めます。
この層はスキミング層と共通した消費
者心理を抱いていますが、
価格によって買うか、買わないかを冷
静に判断するのが特徴です。
また、知的欲求も高い層であるため、
商品情報の収集意欲は旺盛。
自分たちが「流行に乗っている」とい
う意識は強いのですが、価格にはとて
もシビアな層です。
次は、フォロワーと呼ばれる追随層。
この層は、全体の約35％を占めます。
流行には敏感であるものの、
自らが流行の先導者になろうとはせ
ずに、「流行に乗り遅れることのない
平均的な人」であることに満足感を
得ている層。
そのため、イノベーター層以上が評価
した商品であればあまり迷うことなく
その流れに追随します。
そして最後が、
ぺネトレーションと呼ばれる浸透層。
いわゆる一般大衆消費者層で、
全体の約45％を占めるもっとも大きな
客層です。
典型的な特徴は「価格が安い」ことが
絶対的な購入条件となる点。
周囲の人がみんな持っているし、価格
も手頃になってきた頃になって、よう
やく買うことを決断します。
そのため価格が安ければ、ブランド名
などはあまり気にしない。
客層としては下限ですが、マーケット
としては最も層が厚いために、大量生
産型の大手メーカーでは最終的にこの
ぺネトレーション層にまで商品が普及
しないと大きな利益を獲得することは
できません。
客層を絞れ、というと
ついつい年収や販売価格で決めがち
ですが、このように消費者心理でも
客層は絞れます。
あなたはどの客層の人と付き合いた
いですか？
まずは、自分が付き合いたい客層を
決めましょう。
そして、その客層に適した商品を考
えましょう。
それだけでビジネスは随分ラクにな
ります。お試しください。