あなたの建売住宅が売れるか、
売れないかは、突き詰めれば
他の建売住宅との違いがあるかないか、
ということにつながります。
他の建売住宅との違いが明確で、
その違いがお客様にとってかけがえの
ないものであって、
そして、それがあなたの建売住宅に
しかない、となればセールスは不要。
凄腕営業マンに頼らなくても
あなたの建売住宅は勝手に売れてい
きます。
と、まぁ、理屈は簡単なのですが
それができている業者さんというの
が、とても少ない。
そもそもその理屈に気づいていない
というケースがほとんどです。
私はよくコンサルティングの過程で
クライアントにこんな質問をするこ
とがあります。
それは、
あなたの建売住宅と他の業者さんの
建売住宅の違いは何ですか？
という質問です。
とてもシンプルな質問ですが、
即答できる業者さんというのは
多くはありません。
理由は、簡単。
他社と違う物件をつくろうという
意識が薄いからです。
どちらかというと
建物は他社と同等レベルで十分。
場所か価格で勝負、
という業者さんがほとんど。
もちろん建物にこだわっている業者
さんもありますが、
そこで勝負しようという強い意志が
あるかというと、・・・微妙。
意気込みはあっても
やり方がわからない・・・という業者
さんもたくさんいます。
では、どうしたらいいのか？
ということですが、
まずは、他の建売住宅との違いを
言語化することからはじめます。
ライバルとなる建売住宅と比べて
あなたの建売住宅は、
どこが、どのように違うのか？
ということを、ひとつひとつ文章に、
言葉にしていくことです。
ライバル物件の外壁の厚さは、14㎜
自社の外壁の厚さは、16㎜
ライバル物件のキッチンには食洗機なし
自社の物件のキッチンには食洗機あり
というように細かな違いを具体的な
言葉で拾い上げていくのです。
そうやって
まずは現実を見てみること。
場合によっては、
ライバルの物件との違いが全くない
ということもあるでしょう。
違いが見つけられない、ということも
あるかもしれません。
それでも大丈夫。
最初は現実を知るということが大切だ
からです。
違いがない、
違いが見つけられない、
違いを説明できない、
という現実を知ることが重要なのです。
現実さえ把握できれば
改善することは簡単。
お客様の声とコストを考えながら
必要な違いをつくって行けば
売れる物件は自ずとできていきます。
言葉にできない違いは、
違いではありません。
言葉にできなければ
その違いを伝えることはできません。
違いが伝えられなければ
違いはないのと同じ。
後は、価格勝負になってしまいます。
違いのある物件をつくりましょう。
そして価格競争から抜け出しましょう。
それが中小建売業者が生き残る道です。