先日、ある建売業者さんから販売図面
の作成を依頼されました。
かれこれ半年近く、専任媒介を任せて
いる仲介業者がいるそうなのですが、
さっぱり売れないというのです。
早速、専任媒介を任せている業者さん
の販売図面を見てみたのですが、
売れない理由は一目瞭然。
物件以前の問題だというのがすぐに
わかりました。
最大の問題は、
情報が少ないということ。
アットホーム形式の販売図面なのです
が、書かれているのは物件種別、価格、
概要というスペックだけ。
間取りも掲載されてはいますが、
事務的に掲載されているだけで
魅力的な言葉は一切ありません。
唯一、セールスポイントとして記載
されているのは、小中学校の学区と
施工業者の名前、旧分譲地内という
言葉だけ。
正直、これでは物件の魅力は伝わり
ません。
なんとかこの販売図面から物件の魅力
を探せないかと名前が掲載されている
施工業者のHPも見てみたのですが、
イマイチ。
逆に施工業者のHPには、安く家が建て
られますという言葉が頻繁に出てくる
ため、イメージダウン。
その上、建物価格まで掲載されているの
で頭のいいお客様ならそこから建物価格
を推察することも可能です。
仲介業者としては、いい家をつくって
いる工務店として施工業者の名前を掲載
したのでしょうが、完全に逆効果。
工務店のHPまでは見ていなかったのか
もしれません。
では、どうしたら効果のある販売図面
がつくれるのか？
ということですが、
販売図面を作成する上で重要なことは
リサーチです。
まず第一に、その建売住宅の商品を
熟知すること。
どんな建物なのか、
どんな間取りなのか、
どんな場所に建っていて、
どんな設備が付いているのか、
等々、徹底的にリサーチすることです。
そうしないと、何をお客様にアピール
したらいいのかわかりません。
そして次にすることは、
購入するお客様を熟知することです。
その物件を買うのはどんなお客様なのか？
家族構成は？
勤め先はどこだろう？
年収はいくら位だろうか？
なぜ家を買おうと思ったのだろう？
等々、購入するお客様像を具体的に
イメージすることです。
その上で、
売ろうとしている建売住宅とお客様の
接点は何か？を考える。
つまり、その建売住宅をなぜお客様は
選ぶべきなのか？ということを考え、
伝えることが重要なのです。
それが売れる販売図面になるか、
ありきたりの物件概要書になるかの差。
売れ行きを大きく左右する差になるのです。
あなたの販売図面は売れる販売図面に
なっていますか？
チェックしてみてください。