多くの建売業者さんが物件情報を未公開
にしています。
「未公開物件につき広告禁止」
という言葉をよく目にしますが、
未公開物件を効果的に活用できているか
というと？？？
コンサルタントの立場から言えば上手に
活用できている会社は多くはありません。
そこで今回は正しい未公開物件の活用法
について考えてみたいと思います。
そもそも未公開物件はなぜ魅力があるのか？
まずは、そこを考えてみましょう。
未公開物件という言葉に魅力を感じるのは、
お客様からすれば
自分しか知り得ない特別な情報を得たとい
う感じがするからです。
他の人がまだ知らない情報を自分が優先し
て知っているという特別感。
今なら特別な物件を自分が選択できるとい
う優越感、そんな感情が未公開物件という
言葉から得られるため魅力を感じるのです。
そして、仲介業者も他業者が知らない物件
を自分は知っているということをお客様に
アピールできるため、自分を重要な存在に
見せることができます。
地域のプロフェッショナル、
建売業者に信頼されている仲介業者、
そんな風に振る舞えるので、短期間にお客
様との信頼関係を築けるというメリットも
あります。
だからこそ、
お客様も仲介業者も未公開物件という言葉
に弱いのです。
では、建売業者さんにとって未公開で売る
という手法はどんなメリットがあるのでし
ょう？
未公開物件で売るメリットは、
未公開にすることによって売りやすい、
短期間に売れるというのが最大のメリット
です。
逆に、それがなければ未公開で売るという
のは、メリットにはなりません。むしろ、
デメリット。そこの見極めが大切です。
つまり、何がいいたいかというと、
あなたの物件が未公開にすることでメリッ
トを得ているか？ということです。
未公開戦略を続けることでメリットを享受
できているかということを、冷静に考えて
みることです。
大切なのは、
本当にメリットがあるかないか。
メリットがあれば続ける。
メリットがなければ修正する。
そこがポイントです。
そうやって考えると
未公開物件という言葉が魅力を発する
のは旬があるということに気づきます。
具体的にはその旬は、
土地を仕入れてから決済するまでの間。
物件情報を公にすると、売主にとって
デメリットがある期間だけということ
です。
その間なら、未公開で販売しても
売主にとっても、買主にとっても、
そして仲介業者にとってもメリットがある
ということ。
逆にその期間を過ぎたら、未公開には大し
たメリットはありません。
ましてや、
完成しているにも関わらず未公開にするの
は、デメリットはあってもメリットはあり
ません。
仲介業者は、
自分たちの存在価値をお客様にアピールし
たいため、建売業者には物件を未公開にす
ることを薦めます。
しかし、それは彼らのメリットであって
建売業者さんのメリットではありません。
建売業者がメリットを感じるかどうか、
本当に未公開にすることで仲介業者のいう
ように売れるかどうかです。
そのためには、
期限を設けることが重要です。
未公開物件の期限を設け、
仲介業者の言っていることが本当かどうか
彼らの実力を見極めることが重要です。
そして、
彼らが自分の実力を証明できなければ、
すぐに物件を公開すること。
これが建売業者が自分を守るための最善の
方法です。
あなたは仲介業者の言葉を鵜呑みにして
いませんか？
つきあいがあるからといって
いつまでもいいなりになっていると自分で
自分の首を絞めることに繋がりかねません。
ご注意ください。