建売業者さんの悩みのひとつに、仕入れ
の問題があります。
競合が激しくてなかなか仕入れられない
いつも無理して仕入れて失敗する・・・
そんな悩みを多くの建売業者さんが抱え
ています。
条件のいい土地はパワービルダーへ
条件の悪い土地は中小建売業者へ。
そんな流れができているという業者さん
もいます。
もちろん、中小建売業者さんも手をこま
ねいて見ているだけではありません。
そんな状況を打開すべく、仕入れを強化
している会社もあります。
ある建売業者さんは、仕入れを強化する
ために、仕入れ担当者を新たに採用しま
した。
どちらかというと昔ながらの建売業者
さん。足で回って業者を開拓しろ、と
いうタイプです。
地元で有力という不動産会社を足繁く
通って情報収集。
ある程度仲良くなったら、接待攻勢で
関係を強化していくやり方です。
１年間にかけた接待交際費は、
約1,000万円。
関係強化のために、おつきあいで購入
した土地の損金まで入れるとかなりの
額です。
で、結果はというと
・・・ほとんど効果なし。
ほとんどというより、
全く効果はありませんでした。
接待攻勢が悪いというわけではありま
せん。接待を上手に使って効果を上げ
ている業者さんもあります。
ただ、考えなければいけないのは
費用対効果。
それだけの費用に見合う結果があるか
どうか。
それを常に考えなければなりません。
接待に見合うだけの情報がどれだけ
入ってくるか、どれだけ信憑性が高いか。
それを見分けるのが仕入れ担当者の
能力です。
ある程度、人間関係ができたら
接待の対象者が本当に使える人物か
ドライに評価することが重要です。
そして、評価に値する人物だと思え
なければ、徐々に距離を置く。
無駄な接待費用を使わないことです。
接待営業は、リスクの高い営業手法
です。
上手くいくと、面白いくらい簡単に
仕入れられるようになりますが、
失敗すると、担当者自身も堕落して
使えない社員になってしまいます。
だからこそ、過度な接待は禁物。
そこのところ
くれぐれもご注意ください。