ムダな商品開発をしないコツ。


ライバルに勝つには差別化が必要だ、
とはよく言われること。

この言葉を信じて、
せっせと商品開発をする真面目な建売
業者さんがあります。

この言葉自体は、その通りなのですが
商品開発をした結果がそのままお客様
の選択理由になったとは限りません。

売り手としては、
ここを改良したから売れたんだ!

と思いがちですが、
実は、売れた理由が全く違うという
ことはよくあること。

むしろ、売り手のセールスポイント
とは違うところが評価されることの
方が多い。

もちろん、商品開発自体は差別化
にとってもっとも大切なこと。

これ自体は、手を抜いていい理由は
ありませんが、

純粋にお客様が気に入った理由を
把握しておくことも商品開発以上に
重要なことです。

自分たちが気づかない部分の魅力を
知ることができるわけですから、
こんなに重要な気づきのチャンスは
ありません。

では、どうしたらお客様の本音が
聞き出せるか?

一番簡単な方法をお教えしましょう。

それは、契約時と決済時の雑談の
中で聞き出すことです。

契約時の場合は、重要事項説明が
終わり無事契約書にサインをした
後の雑談時。

契約書や重要事項説明書のコピー
を取っている時のすき間時間を利用
するのがベターです。

この時間は、お客様の緊張が取れ
もっとも安心している時間。

大仕事を終えた充実した時間です。
そのため、本音が出やすい。

その時を利用して、色々質問して
みることです。

聞くべきことは、
購入を決断した理由。

なぜ他の物件でなく、
あなたの物件だったのか?

あなたの物件の何が購入の決め手に
なったのか?

そこの部分だけははずさないように
聞くことです。

他にも、どんな経緯で購入に至った
のか、どれくらい探していたのか、
どんな媒体を見て物件探しをしてい
たのか、なども聞きたいところ。

最初はうまく質問できないかもしれ
ませんが、何度も試しているうちに
徐々に慣れてくるものです。

大切なことは、お客様の評価する
ものと、建売業者が力をいれるべき
点を一致させること。

ムダな努力をはぶいて
お客様の評価する部分に経営資源を
全力で注ぐことです。

それが最小の努力、最小のコストで
顧客満足度の高い商品を開発する
ポイント。

だからこそ、お客様の生の声を聞く
ことが重要なのです。

あなたはお客様が買った本当の理由
を知っていますか?

本音を聞きたいなら契約が終わった
雑談タイムがベストの時間。

ムダばなしはやめて
お客様の声に耳を傾けましょう。

有意義な時間になりますよ。