建売業者が真剣に考えなければならない
ことのひとつが、他社との違いです。
私はよくコンサルティングの時に、
あなたの建売住宅と他社の建売住宅はど
こが違うのですか？
という質問をします。
たいていは、・・・・・・。
即答できる人はほとんどいません。
即答できる人もじっくり話を聞いてみる
と、他社の実態を知らないことが多く、
実際は大した違いがありません。
それにもかかわらず、
他社よりもっと売りたいといいます。
他社と違いがないものを、他社以上に売
ることは、簡単ではありません。
もちろん、マーケティングという力を利
用すればある程度は可能です。
しかし、長期的にみると限界がでてきま
す。なぜなら、商品自体は他社と大して
変わらないのですから。
実は、そんな単純なことがわかっていな
い人がほとんど。
営業力に自信のある会社は、営業力さえ
あればどんな商品でも売れる、
他社と差別化できる商品でなくても、
営業力という差別化要素があれば売れる
と信じています。
確かに、営業力は差別化のひとつ。
これがあるのとないのとでは、売れ行き
は大きく変わります。
しかし、商品自体に他社と違う魅力があ
れば、もっと簡単に売れるのも事実。
必死になって営業しなくても、もっと簡
単に売れます。
そのために必要なのが、ひとことで言え
る他社との違いです。
ポイントは、ひとことで言えるかどう
か。それを聞いて、すぐにあなたの会社
の物件がどんな物件か想像できるかどう
かです。
そんなコンセプトが見つかったら、後は
そのコンセプトを磨くだけ。
◯◯といえば、◯◯ハウス、と言われるよ
うに徹底することです。
そうすれば、他社が参入してきても余裕
で迎えられます。
問題は、そこまで徹底できるかどうか。
ターゲットと商品を絞り込めるかどうか
です。
多くの会社がターゲットと商品を絞り込
めずに、八方美人の商品をつくります。
売れているという会社の要素をあちこち
からパクっていいところ取りのような商
品をつくります。
しかし、できあがるのは可もなく不可も
ない個性のない商品。ひとことで魅力が
伝えられない商品です。
大切なことは、他社との違いがひとこと
で言える商品かどうか。そんな商品が出
来た時、あなたの会社は一気にブレーク
します。
必死になって考えてみてはいかがです
か。