以前、ある建売業者さんが取引先を増や
したいということで、FAXDMをすること
になりました。
FAXDMとは、ご存知の方も多いと思いま
すが、FAXで送られてくるA4一枚のダイ
レクトメールのこと。
対個人には不向きですが、法人営業では
欠かせない営業ツールのひとつです。
それでも、通常はほとんどの企業がFAX
DMが届いても無視。
反応率は一般的なFAXDMで、
0.1〜0.3％といわれています。
つまり、FAXDMを1000件送っても反応
があるのが1件〜3件ということ。
その上、FAXDMの内容が良かったか悪か
ったかを調べるためには、最低でも
5,000件送って、反応を見ることが必要
だといわれています。
まあ、ここまでFAXDMについて研究され
ているだけありがたいことですが、はじ
めてFAXDMに取り組み人は、そんな事情
を知りません。
そのため、一度送っただけで止めてしま
う、という事態になります。
相場がわかっていないために、せっかく
効果がある方法でも止めてしまうことが
多いのです。
FAXDMなどは、毎日いろんなところから
送られてくるため、受信する側は慣れっ
こになっています。
だから、基本的には見ないことがほとん
ど。社長宛に送っても、社長に届く前に
誰かがゴミ箱へ捨ててしまう。
内容の良し悪しにかかわらず、です。
では、どうしたらいいのか？
ここからは営業と一緒です。
諦めないで何度も何度も出し続けること。
相手の目に留まるまで、向こうからもう
送ってくるな、と言われるまで送り続け
ることです。
ただ、生身の営業マンと違うのは、
FAXなので打たれ強いということ。
何度断られても心が折れないということ
です。
そんなハートの強い営業マンはいません。
だから活用しない手はないのです。
大切なことは、相場を知るということ。
そして、やり続けるということ。
その中で、改良を加え徐々に反応率の高
いFAXDMに変えていくということです。
短期は損気。
続けることが大切です。