仕事柄、多くの売れない物件を見ます。
完成してから３ヶ月、半年、なかには１
年近く売れない物件もあります。
そんな物件を見ていると、わかることが
あります。
それは、売れない物件には売れない理由
があるということ。そして、売れない理
由を売主がわかっていないことです。
一番大きな間違いは、売主が売れない理
由を価格のせいにすること。
売れないのは価格が高いからだと思うの
は、売れない状況に拍車をかけます。
もちろん、価格を安くすれば売れる確率
は上がるでしょう。
しかし、当然利益は少なくなります。
そして何より、売れない理由が価格では
なかったとしたら、その損害は計り知れ
ません。
その物件で損失を被るだけでなく、他の
物件でも売れないと値下げを繰り返すこ
とになり、本来得られるはずの利益をど
んどん減らしつづけることになるからで
す。
そうならないためには、まず価格以外の
売れない理由を考えること。
自分たちで対処できることはないか、
考えることです。
価格が高い、立地が悪い、日当たりが悪
い、など建物が完成してしまってからで
は対応できないことを売れない理由にし
ても、らちがあきません。
自分たちができることで、成約率を高め
ることはないかを考えることです。
先日も、ある売れない物件を見てきまし
た。完成から４ヶ月ほど経っている物件
ですが、売れないで困っているそうで
す。
ただ、外観や立地を見る限りでは決して
売れない物件ではありません。
その証拠に７棟現場なのですが、残って
いるのはその物件だけ。他の６棟はすで
に売れているのです。
だとすれば、売れない理由を見つけて改
善すればいいだけ。
ヒントは売れた６棟のなかに隠れていま
す。一番手っ取り早い方法は、売れた６
棟のお客様になぜその物件を購入したの
かを聞くこと。購入の決め手、そして売
れ残った物件を買わなかった理由を聞く
ことです。
そうすれば何が問題なのかすぐにわかり
ます。
そんな当たり前のことを売主がするかし
ないか、それだけで今後の売上も大きく
変わってきます。
売れる理由も売れない理由も、お客様が
教えてくれます。
あなたはお客様の声を聞いていますか？
売れても売れなくてもお客様の声を集め
ましょう。
そしてその声を実際の経営に活かしまし
ょう。それだけで簡単に繁盛店に早変わ
りしますよ。