建売業者にとって、これから何が必要か
という質問を受けることがあります。
どんなスキルを強化したらいいのかとい
うことですが、私は間違いなく販売力だ
と思います。
多くの建売業者さんは、デザイン力だと
か、価格、施工技術、のうような答えを
期待しているようですが、それらは重要
ですが、その部分を強化しても大きな違
いは生み出せません。
大きな違いが生み出せるのは、他社が力
を入れていないところ。そこを強化する
と梃子の作用（レバレッジが効く）ので
努力以上の効果がでます。
もっとも、営業マンを持たない建売業者
さんにとっては、販売力といわれても社
員もいないし・・・ということになるの
ですが、何も販売力は自社で売ることだ
けではありません。
仲介業者を利用して上手に販売するのも
ひとつの販売力。実は、自社で販売する
より難しいのですが極めれば大きな力に
なります。
ではなぜ販売力がこれからの時代必要な
のか、ということですが、
それは、家が余っているからです。
すでに私たちの周りは大量の家余り状
態。東京オリンピックまではなんとかな
るのかもしれませんが、必ずその反動は
来ます。
仮に反動が来なくても、パワービルダー
をはじめとした上場企業は株価を維持す
るため大量供給を続けざるを得ません。
そうなってくると売れる物件と売れない
物件がでるのは当たり前。
売れる物件だけ作れればいいのですが、
それは不可能。必ず売れない物件を抱え
込むことになります。
ここで注意しなければならないのは、売
れる売れないは仲介業者が判断すること
です。
営業マンが販売図面を見たり、現地を見
て「これは売れないな」と判断したら売
れない物件にされてしまうことです。
そうなるとその物件は市場に流通しなく
なります。レインズに掲載されてはいて
も営業マンが積極的にお客様に紹介しよ
うとしない、彼らがこの物件は魅力がな
いと思うと存在自体が無視されてしまう
のです。
ここが一番の問題なのです。
大切なことは、営業マンに売れない物件
という烙印を押されないこと。売れ筋物
件だと常に錯覚させることです。
そのために、いかに物件を魅力的に見せ
るか、販売図面や現場をどう魅力的に見
せるかが鍵になってきます。
それが、売主の販売力です。
これからの建売業者にとって必要なこと
はいい建物をつくることだけではありま
せん。建物の魅力を伝える力。これこそ
がライバルに打ち勝つ一番簡単な方法で
す。