建売業者にしろ、不動産業者にしろ、
お客様が集客できなければいずれ倒産し
ます。
当然といえば当然。
売れなければ会社の存続はできません。
それほど重要な集客ですが、
社内でのポストは決して高くありませ
ん。集客担当者が厚遇されている、とい
う会社はほとんどないのが現実。
それだけ、集客の重要性が意識されてい
ないということです。
会社の命運を握っている部署にも関わら
ず、厚遇されてこなかったのは、集客が
簡単だった時代があったからでしょう。
物件さえ持っていれば売れる、
時間はかかることはあるけど最後には
売れる、そんな経験があるからこそ、
集客部門の評価は低いのです。
しかし、それも今は昔。
すでに集客は簡単ではなくなりました。
むしろ、集客能力の有る無しで会社の運
命が決まる時代。
物件での差別化がどんどん難しくなって
いる今、集客で差別化できる会社だけが
生き残っていける時代です。
集客で注意しなければいけないことは、
広告は投資だという考え方を持つことで
す。
どこに、いくら広告宣伝費を投資したら
何件の反響があり、何件成約できたか、
それをデータとしてとっておくことです。
ここで重要になってくるのが、顧客獲得
単価という考え方です。
例えば、ある媒体に10万円の広告宣伝
費を投入したら反響が1件あったとする
と、この場合の1件あたりの顧客獲得単
価は、10万円となります。
顧客獲得単価が10万円だと聞くと高い
と感じますが、5件に1件成約できると
すると、50万円の広告宣伝費で家が1件
売れるということになります。
新築の建売住宅が50万円の広告宣伝費
で売れるとすると、結果としては悪くは
ありません。
この広告宣伝は投資として上出来だとい
うことになります。
一方、顧客獲得単価が5万円の媒体があ
ったとします。しかしこの媒体は20件の
反響を獲得しないければ成約にならな
いとしたら、その場合の広告宣伝費は
100万円ということになり、広告媒体と
しては褒められたものではありません。
こんな風に、広告媒体を探し、検証して
より成約率の高い集客を目指すのが集客
担当の役割。
そこには、家をつくるのと同じくらいの
技術が必要になってきます。
あなたの会社の集客担当は誰ですか？
その人のスキルは磨かれていますか？
これからは家をつくるのと同じくらい集
客技術が求められる時代です。
早めにあなたの会社も集客技術向上に努
めましょう。今ならライバルより頭一つ
抜けられます。