建売業者さんのなかには、
「いい商品をつくれば売れる」と考え
ている人がたくさんいます。
とりわけ、真面目な建売業者さんほど
この傾向は強いようです。
この場合のいい商品というのは、
建物の施工技術や材料、設備に優れた
商品のこと。
当然、コストはかかっているし、
いいものをつくればつくるほど、
販売価格は高くなります。
では、そんないい商品の売れ行きは
どうかというと
・・・決して良くはありません。
いい商品であるにもかかわらず
それよりランクの落ちる商品に負けてし
まうことが多いのです。
では、なぜいい商品にもかかわらず
そうでない商品に負けてしまうのか？
ということですが、
それは、いい商品というのは説明が難し
い商品であることが多いからです。
いい商品をつくるためには、
施工技術が高くなくてはなりませんし、
材料も設備もいいものを使わなくてはな
りません。
当然、コストは高くなるのですが
そのコスト以上の価値があることをお客
様に伝えなければならない。
しかし、これがなかなか難しい。
ひと目でその価値が伝わるものはいいの
ですが、そうでないものは価値と価格が
つりあわないことが多い。
当然つりあわないと、お客様には高い商
品に見えてしまいます。
購買頻度の高い商品（日用品など）であ
れば、お客様自身で商品の良さが判断で
きます。だから、説明は不要です。
しかし、家のように購買頻度の低い商品
の場合は、購入した経験が少ないためお
客様自身では判断できません。
そうなってくると必要なのが、売る人の
説明です。
売り手が、なぜその商品がいいのか
なぜ価格が高くてもその商品を選ぶべき
なのかをわかりやすく伝える必要がある
のです。
これが営業マンの本来の仕事なのですが、
商品知識がないとできません。
つまり、いい物件ほど商品知識がないと
売りにくいということです。
ということは、
いい物件をつくっている会社は、商品知
識もセットで売らないと売れないという
こと。
裏を返せば、
営業マンの商品知識が上がれば上がるほ
ど売上は伸びるということです。
あなたは商品だけを良くしようとして
いませんか？
いい商品であればあるほど必要なのは
売り手の商品知識。
ここの部分の伝え方が、売上を左右しま
す。忘れないで強化しましょう。