建売業者さんの多くは広告をしません。
営業マンを抱えている会社はともかく、
そうでない会社はほとんどが広告に対し
て罪悪感のようなものを持っています。
いろんな理由があるのですが、
とりわけ強い理由は、
いいものは広告しなくても売れるという
価値観があるからです。
いいものは黙っていても売れる、
いいものは口コミが広がっていく、
そんな祈りにも似た価値観を私たちは持
っています。
確かに、口コミだけで売上が爆発的に増
えたという商品もあります。
しかし、その原因がいいものだったから
というのは一概には言えません。
いいものであっても売れていない商品は
世の中にごまんとあります。
むしろ、いいものなのに売れない・・・
という商品ばかり。
いいものと売れ行きには相関関係はない
というのが私たちコンサルタントの考え
です。
だからといって、いいものを作る必要は
ないということを言いたいのではありま
せん。
いいものをつくるのは最低条件。
売るためにはいいものをお客様に伝える
技術が必要だといっているのです。
建売業界には、広告するのは売れないか
らというような間違った考え方がありま
す。
仲介業者に吹き込まれた考えなのですが
未公開物件にした方が価値が上がるとい
う発想です。
これはある意味正しいのですが、
これが効果があるのは買い手がたくさん
いる状況の時。売り手市場の時です。
今のように買い手が少なく売り手が多い
買い手市場では未公開のまま放っておい
てもいいことは何もありません。
むしろ自分で自分の首を絞めているだ
け。このような古い考え方に縛られてい
る限り会社は発展しません。
大切なことは、広告によってあなたの物
件の価値を広めること。
あなたの物件の良さを理解してもらうこ
とです。
ポイントは、自慢話をしないこと。
うちの物件はこんなに凄いんだというこ
とを広告で述べないことです。
広告で述べることは、この物件を買うと
お客様の生活がどのように変化するのか
お客様にとってどんなメリットがあるの
かをわかりやすくイメージできるように
伝えることです。
それができるかどうか。
それさえできれば広告は売り込みではな
くなってきます。広告というより役立つ
情報。
そうなってくれば、広告の精読率は上が
り、当然売上も伸びます。
ここがポイントです。
読ませる広告は売上が上がるというこ
と。
あなたもそろそろ真剣に広告をつくって
みませんか？
広告を極めたとき、売上は安定して伸び
ます。これ、本当ですよ。