大手ブランドを過信していませんか?


たくさんの建売現場を見てきて思うこと
があります。

それは、
売れるはずの現場が売れないことがある
ということ。

競合と比べても遜色ないどころか、
競合よりはるかに良い物件なのに
売れない現場があるということです。

先日もある建売業者さんから相談があり
ました。

4棟現場なのに完成しても1棟しか売れ
ない、原因が全くわからない・・・とい
う相談です。

早速、現地を見に行ったのですが、
確かに売れそうな現場です。

周辺の建売住宅と比べても明らかにワン
ランク上。外構にも力を入れているので
見栄えも悪くありません。

そんな現場にも関わらず、売れない。

実は、
そんな相談が最近続いているのです。

正直、なぜそんな相談が続くのかはよく
わかりませんが、

どちらも共通しているのは、
完成するまでも、完成してからも大手の
仲介業者に専任媒介を与えていたという
事実です。

たまたま売れない現場の専任媒介が大手
の仲介業者だったということなのか、

大手の仲介業者に専任媒介を与えてしま
ったために、売れない現場になってしま
ったのかは、わかりません。

しかし、そんなことを考えるのが私たち
コンサルタントの習性。

単なる偶然とは思えないのです。

私も大手不動産仲介業者にいたことがあ
りますから、大手と呼ばれる仲介業者の
内実は知っているつもり。

社員のレベル、モチベーションもわかっ
ているつもりです。

多くの建売業者さんは、大手だからと過
剰な期待を持つ方が多いのですが、実は
そんな期待に応えられるほど大手仲介業
者というのは、力があるわけではありま
せん。

とりわけ、力がないのが新築の建売住宅
を売る能力。

大手仲介業者は物上げは得意ですが、販
売は苦手。ノウハウらしいノウハウはあ
りません。

そこを勘違いしている建売業者さんは、
時々、痛い目にあいます。

ただ、土地の仕入れを強化するには大手
仲介業者との付き合いは欠かせません。

そこでどうしても専任媒介を与えてしま
うことになるのですが、普通に与えてし
まうと売れない現場にされてしまうこと
も多々あります。

では、どうすればいいのか?

それは、販売計画を自社で練ることで
す。大手仲介業者に任せないというこ
と。

彼らに任せると、営業らしき営業はしま
せん。なぜなら彼らは営業しなくても売
れる仕組みに慣れてしまっているからで
す。

だからこそ、販売計画は建売業者が立て
ること。予め広告予算も自社で確保し、
広告も自社でつくることです。

そして、大手仲介業者の名前だけを借り
て自社で営業活動する。

それが正しい大手不動産仲介業者との付
き合い方です。

それをしないと、せっかくの売れるタイ
ミングを逃してしまうことになります。

一度逃したタイミングは、物件の良さだ
けでは簡単に戻りません。時には大幅な
値引きを引き起こすこともあります。

あなたは大手ブランドを信用しすぎてい
ませんか?

大手ブランドが効果を発揮するのは売り
物件を確保するときだけ。

販売にはブランド力は関係ありません。

そこのところ、お間違えなく。