先日、雑誌かネットで工務店経営者の座
談会を見ました。
地域に密着している工務店で、どこもそ
れなりにこだわりを持ってやっている工
務店。
業績もそこそこの工務店の経営者の座談
会だったのですが、悩みはどこも同じ。
それは、お客様に自社の価値が伝わらな
いということでした。
自社の価値が伝わらない、というのは、
自分たちが一生懸命つくっている家の魅
力がお客様に伝わっていない、だから思
うように売り上げが伸びない・・・とい
うこと。
本来ならもっと売り上げが伸びてもいい
のに、じれったいということのようで
す。
まあ、それだけ建物には自信があるとい
うことなのでしょう。
いいものをつくっているのに、なぜ売れ
ないんだ・・・ということのようです。
実際、話を聞いてみるとそのこだわりは
半端ではありません。
ある工務店は、車で25分以上かかる現
場はたとえ、１分でもその範囲を超える
なら施工しないといいます。
その理由は、アフターサービスが十分で
きないからというもの。
車で25分と26分の差でどれだけアフター
サービスの品質に差がでるのかは不明で
すが、そんなこだわりをもってやってい
るのは事実。
いい家をつくりたい、地域に貢献したい
という情熱はかなりお持ちのようでした。
で、何がいいたいかというと、
いくらいい家をつくってもそれだけでは
売れないということです。
建売業者さんの中には、いい家をつくれ
ば売れると考えている業者さんがたくさ
んいらっしゃいます。
いい家の定義は色々ですが、
建物の品質や立地、価格、設備などが優
れている家ということでしょう。
しかし、そんな家が仮にできたとして
本当に売れるのかというと決してそうで
はありません。
売れることもあれば、
売れないこともあります。
そもそも、全ての条件が整う現場は多く
はありません。
大抵は、どれかが欠けているのが当たり
前。建物の品質や設備は良くても立地が
悪い、というのは日常茶飯事です。
そんな時、ついつい思うのがいい家だっ
たら売れるのに、という思い。
売れないのは、物件が悪いからという結
論に持っていってしまいます。
しかし、工務店の座談会でわかるように
いい家をつくっている工務店からすれば
いい家にも関わらず売れない、その価値
が伝わらないというのが、彼らいい家を
つくっている人の気持ちです。
つまり、いい家をつくることと売り上げ
は直接結びつかないということ。
売り上げを伸ばすためには、単にいい家
をつくるだけでは不十分ということで
す。
大切なことは、いい家だということをお
客様に理解してもらう「伝える技術」。
その技術を伸ばさない限り、売り上げは
伸びません。
あなたは、いい家にこだわりすぎていま
せんか？
いい家がいい家であるためには、
その価値を伝える技術が必要です。
まずはその技術を学びましょう。
それが売り上げを伸ばす最短の方法で
す。