ライバルよりいい家をつくっているのに
売れない・・・そんな悩みを抱えている
建売業者さんは少なくありません。
自分なりに努力して、他社よりいい材
料、いい設備を入れて、お金もかけてい
るのに売れない。
これから先、どうしたら売れるようにな
るのかわからない・・・と途方に暮れて
いる人もいらっしゃいます。
そんな時に考えて欲しいのは、
売れない理由です。
実は、多くの建売業者さんは売れない本
当の理由がわかっていません。
売ることに一生懸命で、売れない理由を
考えていません。だから、それを克服す
る方法がわからないのです。
売れない最大の理由は、競合が多いこと
です。建売ビジネスというのは難しそう
で簡単なビジネス。
どんな田舎町でも複数の建売業者さんが
存在します。ましてや首都圏なら尚更。
パワービルダーをはじめ不動産会社系、
工務店系など多くの建売業者が存在しま
す。
そして、どこも自社の物件が一番と主張
しているわけですから、お客様の頭の中
は混乱します。その上、商品のレベルが
どこも同じようなものであれば、違いが
わからず購買意欲は上がりません。
次に売れない理由は、お客様の基本的な
ニーズが満たされていることです。
基本的なニーズとは、住まいのレベル。
賃貸であれ現在の持ち家であれ、今時の
住まいはそこそこのレベルにあります。
だから、どうしても今すぐ購入しなけれ
ばならないところに住んでいる人はいません。
日々、不満を抱えて生活している人は多
くないということです。
それと同様に、どこの建売住宅のレベル
もそこそこ悪くない、ということです。
建売住宅はいつもどこかで売り出され、
建物もある程度のレベルのものばかり。
だから今急いで買う必要がないというの
がお客様の本音です。
つまり、緊急性、必要性が高まらない限
り、欲しいという欲求が生まれてこない
のです。
これが売れない本当の理由。
だから、売主がやるべきことは、
他社との違いを明確にしてお客様に自社
の商品を選びやすくしてあげること。
そして、お客様の欲求（緊急性や必要
性）を高める努力をすること。
緊急性や必要性が高まった時に、あなた
の会社を指名買いしてもらえるようにお
客様とのコンタクトを頻繁に取ること。
これを続けることが成約率を上げる最短
の方法です。
いい家をつくることは大切なことです。
しかし、お客様の頭の中を分析して先回
りすることはもっと大切。
そこのところくれぐれもお忘れなく。