トップセールマンと凡人セールスマンの違い。


世の中にはトップセールスマンと呼ばれ

る人がいます。


住宅業界しかり。

伝説の営業マンと呼ばれる人がどこの会

社にもひとりや二人いるものです。


そんなトップセールスマンと凡人セール

スマンの違いは何か?


ということですが、ひとことでは言えま

せん。様々な要因が違うからです。


しかし、ひとつ言えることはトップセー

ルスマンと呼ばれる人たちは、価格が高

いことを売れないせいにはしていないと

いうことです。


多くの凡人セースルマンは売れない理由

を価格のせいにします。


いつも、もっと安かったら売れるの

に・・・そんな気持ちを抱えているのが

凡人セールスマンです。


正直、その気持ちわからないでもありま

せん。でも、それを言ってしまうと自分

の存在を否定することになります。


なぜなら、セールスマンは1円でも高く

物件を売るのが存在価値だからです。


価格を安くする一番簡単な方法は、コス

トを減らすこと。


そのコストの中で最大のものは人件費。

つまり価格を安くするには人件費を削る

のが最も簡単な方法だからです。


そうなるとセールスマンの存在価値はあ

りません。企業は少しでも安く販売する

ためにセールスマンを排した販売方法を

利用すればいいからです。


だから、セースルマンは常に高く売ること

を考えなければいけません。


では、どうしたら高く売れるのでしょう?


難しいテーマですが、

解決策のひとつにお客様自身が気づいて

いない潜在ニーズに気付かせるという方

法があります。


例えば、「建売住宅なんてどこも同じだ

から安い方がいい」というお客様がいる

とします。


凡人セールスマンはお客様の言葉を額面

通り受け取ってしまいますが、トップセ

ールスマンは言葉の裏側を探ります。


なぜ、安い方がいいと思ったのか?

将来の収入に不安があるから安い家がい

いと思っているのか、


将来、売却する予定があるから安い方が

売りやすいと思ったのか、


はたまた、子供の教育費にお金がかかる

から貯金をしなければならないから余分

な出費は困ると思っているのか、


お客様が安い家がいいと思う本当の理

由を探ります。


そして、安い家を買うことがお客様の本

当の目的の足枷になる例(安物買いの銭

失いの具体的なパターン)を伝えるので

す。


その上で、あなたの薦める家こそがお客

様の本当の目的を叶える家だということ

をわかりやすく証明するのです。


そうすることによって、お客様はあなた

のことを良き理解者だと判断し、物件に

も付加価値を感じてくれるのです。


大切なことは、お客様が発する言葉の

裏側、お客様自身もまだ自覚していない

本音を理解すること。


なぜ、そんなことを言うのか、

何がその発言を生んだのかを理解するこ

と。それがトップセールマンと凡人セー

ルスマンのほんのわずかな違いです。