以前、コンサルティングをした建売業者さん
の話。
４棟現場のうち、２棟は土地の段階で売れた
のですが、残り２棟が完成してもなかなか売
れませんでした。
営業マンのいる会社だったので、
オープンハウスもしていたのですが反応は
イマイチ。
そこで、
どうしたらいいか、と相談がありました。
早速、現地を見たのですが、
これといって問題のある物件では
ありません。
飛びっきり安いという物件ではありませんが
建物のグレードからすると妥当な価格。
実際、２棟は売れているのですから
お客様がいないわけではありません。
となると、
問題は集客方法にあるのではないか？
という疑問が起こります。
そこでオープンハウスのチラシを見てみる
と、やはり問題点がありました。
一見するとフツーのチラシなのですが、
書かれている言葉が頭に入って来ないので
す。
理由は、専門用語が多いから。
業界用語や難しい専門用語を利用して物件の
説明をしているので、すんなり物件の魅力が
頭に入って来ないのです。
物件の魅力を伝えられるだけ伝えようとして
いるのですが、何しろ不動産業界の専門用語
は一般の人には難解です。
だからよほどわかりやすい言葉で書かないと
その魅力は伝わりません。
そこで、チラシを女子社員に作ってもらうこ
とにしました。
２０代半ばの事務の女性。
選んだ理由はイラストが得意だというだけの
理由。不動産の購入をしたこともなければ、
不動産営業もしたことのない女性です。
伝えたことは、以前のチラシで使っていた
専門用語の解説と、専門用語を使ってはいけ
ないというルールだけ。
後は、自分の解釈で好きなように作ってもら
いました。
パソコンを使わず、間取りも地図もすべて
彼女の手書き。物件概要だけは以前のチラシ
を流用しましたが、後は彼女の解釈でその物
件の魅力を書いてもらいました。
最初は、不安がっていましたが
途中からは彼女にもスイッチが入ったようで
筆が進みました。
とても建売業者が作ったとは思えない
斬新なチラシが出来ました。
反応は？というと、これが大正解。
営業マン全員で近隣にポスティングしたので
すが、新聞折込以上の来場者がありました。
大切なことは、
お客様が理解できる言葉を使うこと。
よそ行きの言葉や
知的な言葉を使うのではなく、
普段使っている言葉で分かりやすく説明する
ことです。
どんなに物件が魅力的でも
その魅力が伝わらなければ売れません。
伝えるのに必要なのは、言葉。
お客様がすぐに理解できる言葉です。
あなたの物件は
理解できる言葉で
その魅力を伝えていますか？
ここに注意するだけで成約率は上がります。
お試しください。