以前、ある建売業者さんをコンサルティング
した時のこと。
その物件は、かれこれ完成してから半年売れ
残っている物件でした。
値下げに値下げを繰り返し、もうこれ以上は
値下げできないという物件。
もちろん、広告宣伝に使うお金もない、
と言います。
こうなってしまうと、さすがにコンサルタン
トもできることが限られてきます。
全くないわけではありませんが、
お金を使わない方法は効果が出るまでに時間
がかかります。だから、途中で止めてしまう
人が多い。そのため、余計解決するのが難し
くなってしまうのです。
そうは言っても、なんとかしなければいけま
せんから、いくつかアドバイスをしました。
そのうちの一つが、
レインズの更新を頻繁にすることです。
頻繁にといってもレインズの場合は２週間に
１回しかできません。それを忠実にやっても
らいました。
多くの建売業者さんは、レインズに登録して
も登録したっきり、更新をしません。
この建売業者さんも同様。
半年以上前に登録したまま
その後、一度も更新していませんでした。
ここが問題です。
更新されない情報はどんどん鮮度を失ってい
きます。活気が無くなるという表現がいいか
もしれません。
そのため、売れ残り臭がプンプン漂います。
これを営業マンは見逃しません。
たとえ、情報として登録されていても避けて
しまうのです。
そうならないためには、情報を更新するこ
と。常に新しい物件のように見せることで
す。
もちろん、そんな小手先のことをしても簡単
には売れません。しかし、常に更新すること
で、営業マンの目に留まる確率は高くなりま
す。
それを狙います。
営業マンの目に触れる回数を増やす。
ひたすらこれを繰り返します。
そのためには、写真を掲載するのも一つの方
法です。写真があると写真有りの表示がつき
ますから写真がない物件より目立ちます。
更新のたびに、写真を差し替えたりしながら
新しい物件のように振る舞うのです。
あなたの物件が売れるかどうかは、
営業マンの記憶に残っているかどうかにかか
っています。
たとえ、売れ残り物件という記憶であろうが
しつこい物件という記憶であろうが、記憶に
残すことが大事。
記憶にさえ残っていれば、
そういえばあの物件ならこのお客さんに合う
かも、と思ってもらえるからです。
売れない時に限らず、レインズに物件を登録
したら２週間に１回は必ず更新しましょう。
それが、お金をかけずに成約率を上げる最も
簡単な方法です。