建売業者さんからよく聞く愚痴のひとつに
「最近のお客さんは、価格に厳しい・・・」
「安くないと買ってくれない・・・」
という愚痴があります。
雑談のなかでの愚痴なので、
どこまで本気かはわかりませんが、多くの
建売業者さんがそう思っているのは事実。
ライバルの価格に戦々恐々としている業者さ
んも多いようです。
確かに、価格に厳しいお客様は少なくありま
せん。4,000万円の物件を3,990万円にした
らすぐに売れた、という事例もありますし、
原価で3,500万円はかかっている物件でも
相場が3,000万円のエリアならピクリとも
動かないこともあります。
だから、多くの建売業者さんは最近のお客様
は価格に厳しい、と思ってしまうのですが、
実は、ここに大きな落とし穴があります。
それは、お客様は価格に厳しいと思っている
建売業者さんのほとんどが価格訴求の売り方
をしていることです。
価格訴求とは、
どれだけこの物件が安いかを訴える売り方。
土地の広さや建物の大きさ、住宅設備や駅か
らの距離など、あなたの物件をスペックで訴
える売り方です。
駅徒歩５分。敷地面積50坪で、2,980万円。
というような、捨て看板に描かれているよう
なセールスポイントでお客様に訴える売り方
です。
だから、価格を重視するお客様しかやってこ
ない。だから、今どきのお客様は価格に厳し
いと思ってしまうのです。
これは、建売業者さんに限らず、仲介業者も
同じ。むしろ、仲介業者の方がお客様は価格
に厳しいと思っています。
では、どうしたらいいのか？
価格訴求を止めることです。
価格ではなく価値を訴える価値訴求に変える
とです。
身近な例で説明すると、メニューの書き方を
変えるだけで価値を加えることができます。
例えばお蕎麦屋さんの場合、
１：そば 800円
２：手打ちそば 800円
３：そばの名店「砂場」で30年修行した職人
による手打ちそば 800円
同じ「そば」というメニューでも、
売れるのは、３＞２＞１ の順。
単なる「そば」という商品に付加価値をつけ
ることで、美味しさも売上も変わります。
これと同じことをあなたの物件でもやってみ
ましょう。
あなたの物件を購入するとどんな生活ができ
るのか？
あなたの物件を購入するとどんな悩みが解決
できるのか？
どのように暮らしが変わり、どのような悩み
から解放されるのか、
他の建売住宅ではなく、あなたの建売住宅に
しかない価値を訴えるのです。
それをコツコツやっていく。
販売図面やホームページで地道に訴えていく
ことです。
そうすることで価格を求めるお客様ではなく
価値を求めるお客様が集まります。
お試しください。