私は値下げが嫌いです。
多くの建売業者さんが、売れないとすぐに値
下げしますが、私のクライアントには極力値
下げしないようにアドバイスしています。
その理由は、
値下げを許すと努力しなくなるから。
もっと言えば、
やるべきことをやらなくなるからです。
実は、値下げをする業者さんのほとんどは
値下げ前にやるべきことをやっていません。
営業努力というものをほとんどしないで
値下げに踏み切るという業者さんばかり。
この現場がダメでも他の現場で売れればいい
という考え方なのですが、これはパワービル
ダーの考え方。
中小零細の建売業者さんがこの考えでビジネ
スを続けると遅かれ早かれ大きな失敗に見舞
われます。
自分が売れると踏んだ価格で売り切る。
そのために何をなすべきかを考えない限り、
建売ビジネスは、ギャンブルと同じ。
ビジネスとは呼べません。
では、どうすればビジネスと呼べるように
なるのか？
それは、販売計画を立てることです。
どんな商品もお客様に勧めなければ売れませ
ん。いくら丹精込めて作ってもその価値が伝
わらなければ人は買ってくれません。
そのためにはまず、仲介業者にあなたの物件
を知ってもらうことが必要です。
ここで重要なのは、知ってもらうための具体
的な行動です。
何をどうすればあなたの物件を知ってもらえ
るか、という具体的な手順です。
通常考えられるのは、レインズやアットホー
ム。場合によってはFAXやDMというのもあり
ます。
とにかく営業マンがあなたの物件を知らない
限り、お客様には紹介してもらえないわけで
すから、営業マンの頭の中で認知してもらう
ことが大切。
そのためには、何度もあなたの物件を目にす
る機会を与えることが重要なのです。
ここで考えて欲しいのは、
あなたが知らない人の名前や顔を覚えるのに
どれだけの回数が必要かということです。
広告では、これを有効リーチと言いますが、
最低でも３回、多い場合は10回その広告を見
ないと、人はその広告の内容を覚えてくれな
いということです。
つまり、あなたは最低でも３回、できれば10
回あなたの物件情報を営業マンに届ける必要
があるということ。
レインズの更新を２週間に一度する。
アットホームにも月に一度は配布する。
直接営業マンに資料を届ける。等々
まずは10回を目標にあなたの物件をより多く
の営業マンに見てもらえるようにしましょ
う。
これが値下げ前に最低でもやらなければなら
ないこと。これをやる前に値下げしてもお金
のムダになる可能性が高いということです。
お試しください。