営業マンがよく経験することのひとつに、
全然買う気がなかったお客様が、
たまたま物件を見たら気に入って買ってしま
った、ということがあります。
何気なく近所を散歩していたら
たまたまオープンハウスをやっていた。
面白そうなので見てみたら
気に入ってしまった。
そして、思わず購入することになった。
という経験です。
低額な商品であればよくあることですが、
家という高額な商品でもよくあること。
そこそこのキャリアのある営業マンなら
誰しも一度や二度は経験しています。
つまり、商品を売るにはきっかけ作りが重要
だということ。
昨日まで何も考えていなかった人でも、
きっかけがあると考えだすということです。
裏を返せば、
どんなに購入できる条件があってもきっかけ
がないと買う気にはならないということ。
たまたま友人が家を買ったという話がきっか
けになることもあれば、
前述のように近所で開催されていたオープン
ハウスがきっかけになることもあります。
ポストに入っていたチラシがきっかけになる
こともあれば、友人からの紹介がきっかけに
なることもある。
つまり、あなたの物件を知ってもらうきっか
けが多ければ多いほど、売れる確率は高くな
るということ。
商売というのは、
実は簡単な理屈で成り立っているのです。
だとすれば、どうしたらいいのか？
売主がやるべきことは、
きっかけをたくさん仕掛けることです。
そのための代表が、広告。
広告をすることできっかけは生まれます。
にもかかわらず、なぜか建売業界では広告を
「悪」のように感じる人が多い。
大抵の物件は、広告禁止になっています。
つまりそれは、既存のお客様以外には情報を
伝えてはいけないと言っているのと同じ。
新しい市場を開拓してはいけないと言ってい
るのと同じです。
すでにどこかの物件で購入するきっかけを
与えられた人だけを対象にビジネスをしろ、
と言っているのが広告禁止の本当の姿。
その結果、すぐそばにいる、きっかけさえあ
れば購入するお客様を逃しているのです。
お客様は商品の存在を知らない限り買えませ
ん。商品の存在を知るのにわざわざ不動産屋
から情報をもらわなければならないとしたら
それは商品がないのと同じです。
大切なことは、商品の存在を知らせて関心の
あるお客様を集めること。新たな市場をつく
ることです。
そのために一番効果的な方法は、広告。
建売業界で軽視されている広告の技術こそが
売上アップのポイントです。
あなたは広告の重要性について真剣に考えた
ことがありますか？
売上の明暗をわけるのは広告の技術ですよ。