一瞬で説得力が増す説明の仕方。

 

私たちは、モノの大きさを比べる時、

そのもの単体だけで判断するのが苦手とされ

ています。

 

これは大きさ以外にも、

重さや明るさ,匂い,音なども同様で、

比較できる対象があってはじめて、

その度合いを判断できるのです。

 

このように、比較対象することによって

モノの大きさを判断することを心理学では、

「知覚コントラスト効果」と呼びます。

 

これは物理的なモノに限らず、言葉や文章な

ど概念的なモノにも当てはまります。

 

つまり、言葉や文章なども

情報量にコントラストをつけることで、

その理解度に影響を与えることができる

ということです。

 

例えば、こんな実験結果があります。

 

ある自動車の説明会で、その自動車の魅力や

価値を単体で説明した場合と、ライバルの自

動車の説明を手短に行った後に、その自動車

の魅力や価値を詳細に説明した場合では、後

者の方が圧倒的に説得効果が高まりました。

 

要するに、

先に説明する情報と、

後で説明する情報量にコントラストをつける

ことで、情報量の多い後者の説得効果が高ま

るということです。

 

これはあなたの物件の価値を説明する上でも

とても有効な方法です。

 

例えば、あなたの物件がライバルより優れた

住宅設備をつけている場合、

 

自社の住宅設備がどれだけ優れているかを

説明する前に、ライバルの住宅設備について

手短に説明をした上で、あなたの住宅設備機

器についてしっかり説明すると、よりあなた

の住宅設備機器の魅力が増すということ。

 

ライバルの商品説明を少なくして、

自社の商品説明を多くするとより価値が伝わ

りやすいということです。

 

ここでのポイントは、

ライバルの商品説明の際に悪口は言わない

こと。悪口はお客様の感情を一気に冷めさ

せてしまいますからご法度。感情を入れずに

あくまで事実だけを簡単に述べるのがポイン

トです。

 

このテクニックは万能ですから、

ホームページやチラシ、販売図面など

何にでも利用できます。お試しください。