先日ある記事を読んでいるとマンション分譲
が好調だと書いてありました。
それに対して、分譲住宅（建売住宅）はそこ
そこ。マンションほどの成約率はありません。
多くの人が勘違いしているのは、分譲マンシ
ョンは売りやすくて、建売住宅は売りにくい
という考えです。
決して、建売住宅が売りにくいわけではあり
ません。むしろ、分譲マンションより売りや
すい点はたくさんあります。
それにも関わらず、
いつも成約率では分譲マンションに負ける。
あなたはその理由がわかりますか？
分譲マンションの成約率が高く、建売住宅の
成約率が低いのは、ズバリ販売力の差です。
決して、建売住宅が売りにくいからではあり
ません。
分譲マンションの場合は、売主が直接販売す
るか販売代理の会社が売主に変わって販売す
るかのどちらか。
どちらにせよ専任の販売部隊があります。
そして、大量の広告宣伝費用をかけて販売を
始めます。
それに対して、建売住宅は専任の販売部隊が
大量の広告宣伝費をかけて販売するというこ
とはほとんどありません。
あるのは、大手不動産会社が大規模な分譲地
を販売するときだけ。マンション販売のノウ
ハウを知っている大手だけです。
中小の建売業者は、せいぜいどこかの仲介業
者に販売を任せる程度。広告宣伝費もゼロと
は言いませんが、マンションと比べると微々
たるもの。とても必要な見込み客を確保でき
るだけの予算はありません。
これでは、建売住宅の成約率が低いのも当た
り前。根本を変えないと成約率の上昇は望め
ません。
実際、この販売力に力を入れたのがオープン
ハウス。彼らは、建売業界の販売力の弱さを
克服して大きな企業に成長しました。
建売業者は間接販売が当たり前という常識に
対抗して、自社での直接販売に特化して業績
を伸ばしたのです。
特別、他の建売業者さんより魅力的な家を作
っていたわけではありません。特別、安い物
件を提供していたわけではありません。
唯一の違いは、販売力。
仲介業者任せにせず、自社で直接販売するこ
とによって大きな差別化を図ったのです。
建売業界の常識では、売主は建物を建てる
人。仲介業者はそれを販売する人となってい
ますが、この仲介業者には責任感がありませ
ん。
売れたら自社のおかげ、売れなかったら売主
のせい。残念ながらそんな風潮があります。
いや、あるように見えます。
そこまで辛辣なことを言わないとすれば、
仲介業者には売り切るだけの販売ノウハウ
がないということです。
これからあなたが飛躍的に売上を伸ばしたい、
コンスタントに売上をキープしたいと思うなら、
販売力の強化は絶対条件。
自社で営業マンを抱えないまでも、
どうやったら売れるか、そのノウハウを知
ることは重要です。
そろそろ真剣に考えてみてはいかがですか。