多くの売れないと悩んでいる建売業者さんを
見てきて思うのは、リサーチが足りないとい
うこと。
自社の物件と競合する物件のリサーチをして
いない業者さんが多いということです。
数千万円の物件を販売するのに、それでいい
の？と思ってしまいますが、慣れというのは
恐ろしいもの。
いつの間にか数千万円の商品を販売している
ことを忘れています。
多くの建売業者さんは、リサーチといっても
レインズで競合物件の価格や概要をチェック
する程度。
実際に、現地に行って周辺環境をチェックし
たり、完成物件なら室内を見学したりという
ことをしている業者さんはほとんどいません。
競合物件がどんな物件かも理解しないで、
いつもと同じ建物を同じ設備、仕様で建て
る。そして、同じような販売ルートで販売し
ているのですから、これでは苦労するのは
当たり前。
なぜなら、競合物件に勝てるチャンスを自ら
放棄しているからです。
本来やるべきことは、まず競合するであろう
物件をすべて完璧にリサーチすることです。
設備や間取りはもちろん、
日当たりや立地条件まで、
事細かにチェックする。
そして、競合物件のランクを付けることで
す。もし、あなたがお客様だったらどの物件
を購入するか、１位はどこ、２位はどこ、
というふうに順位を付けていきます。
そして、その理由も明確にしていくことです。
その上で、あなたの物件はどうか、
何位くらいに位置するのかを冷静に考える。
そして、対策を練るのです。
もし今の順位が３位であるとしたら、
どうすれば１位になれるか考える。
どの部分を修正すれば１位になれるかを徹底
的に考えることです。
そうやって、いつもの企画を変更するので
す。そうすれば、自信を持って市場に送り出
すことができます。
自社の物件がなぜ競合の中で一番いいのかを
言葉にして伝えることができる。文字にして
伝えることができる。
そうなれば、それを読んだ営業マンも自信を
持ってお客様にその違いを説明することがで
きるので成約率は格段に上がります。それが
本当の商品企画です。
ビジネスでは後出しジャンケンはルール違反
ではありません。
むしろ、相手の弱点を探して、それを責める
のはプロとして当たり前。それをしないこと
こそ、プロ失格です。
あなたは、ライバルの弱点をちゃんと把握し
ていますか？ちゃんと攻めていますか？
もう一度再確認してみましょう。