建売業者さんと話をしていてこんな言葉が
聞こえたら要注意という言葉があります。
それは、
「建売だから」という言葉。
建売業者さんにアイデアを提案した際に、
「うちは建売だから、それは・・・」
「うちは建売だから、そこまでは・・・」
そんな言葉が聞こえてくると要注意。
議論を進める前に、建売住宅ビジネスについ
て根本的なところから話し合いをしなければ
なりません。
多くの建売業者さんは、建売住宅は注文住宅
とは全く別のモノと考えています。
注文住宅が予算的に買えない人のモノと考え
ている人もいれば、
注文住宅のように個人の希望が叶えられない
モノと考えている人もいます。
それはそれで、間違ってはいませんし、
今まではそれで通用してきました。
しかし、お客様の中にはそうは思っていない
人もたくさんいます。
お客様にとってみれば、
建売住宅も注文住宅も「家」に変わりはあり
ません。
実際、多くのお客様は家を買おうと思うと
まず最初に住宅展示場に出かけますし、
予算がない人ばかりが建売住宅を購入する
わけではありません。
自分たちの夢や理想に近いものを購入したい
と思うのがお客様の心理。
そこには建売住宅や注文住宅という区別は
ありません。
しかし、業者側には大きな区別があるのが
現実。ここに建売業者とお客様の大きな壁が
できるのです。
大きな壁＝お客様の不満
という構造ですから、
大きな壁を壊せればお客様の不満は満足に
変わるということ。
建売業者のほとんどが大きな壁があるのは
当然と考えていればいるほど、大きな壁を
破った業者は、お客様の満足を得られると
いうことになります。
つまり、他社と差別化ができるということ。
「うちは建売だから・・・」
という言葉を
「うちは建売だけど・・・」
に変えられれば一気に飛躍できる可能性が
あるということです。
もちろん、簡単なことではありません。
しかし、不可能なことでもありません。
特に、工務店や建設会社が建売住宅を販売し
ている場合は簡単。
注文住宅のノウハウをそのまま建売住宅の
販売に応用すればいいだけです。
あなたは心のどこかで
「うちは建売だから・・・」と言い訳して
いませんか？
「うちは建売だから・・・」を克服した時
あなたのビジネスは大きく変わります。