コンサルティングをしていてよく思うことが
あります。
それは、多くの建売会社さんは自社の強みを
わかっていないということです。
もっと言えば、
自社の強みを間違えていることや、
自社に強みがないということを知らないで
いることです。
これは、売れている会社も売れていない会社
も同じです。
売れていないのはわかるけど、売れている会
社は当然、強みがあるから売れているのだろ
うと思いがちですが、決してそうではありま
せん。
自社の強みを活かして売れているのか、別の
理由で売れているのかは全く別だからです。
なぜ、こんなことが起こるのか？というと、
ひとつには、お客様に購入した理由を聞いて
いないことが挙げられます。購入後のお客様
の声を取っていないからです。
そのため、売れたのは自社の◯◯の部分を気に
入ってくれたからだろうと、推測してしまい
ます。その結果、本当の理由がわからなくなる。
アート引越しセンターという会社があります
が、ここも創業当初は自社の強みを間違えて
いました。
ある雨の日、引越し業者のトラックが家具を
雨ざらしにして走っていたのを見て、引越し
家具が濡れないよう幌付きのトラックを使う
ようになった、というのが成功の秘密のよう
に言われていますが、本当は違うようです。
確かに、雨に濡れた引越し家具を見て幌付き
のトラックを使うことを考えたというのは事
実ですが、お客様が増えたのは雨に濡れない
からではありませんでした。
お客様がアート引越しセンターの幌付きのト
ラックを選んだのは、引越しの家具が近所の
人に見えないから、というのが本当の理由で
す。
アート引越しセンターが考えた自社の強みと
お客様がアート引越しセンターを選んだ理由
は違っていたのです。
お客様に選ばれる理由がわからないとビジネ
スはうまくいきません。だからこそ、お客様
が購入してくれた本当の理由を確かめる必要
があるのです。
常に、自社の思っている強みとお客様が感じ
ている強みを比較する。そして、自社の強み
とお客様の感じている強みが違うようであれ
ば修正していく。そんな作業が必要です。
あなたの会社の強みは、お客様の望んでいる
ものですか？
数ある競合の中から、お客様があなたの会社
を選んだのはなぜですか？
それを聞き出すのが重要です。
時代と共にお客様の望むものは変化します。
だとすれば、強みも変化して当たり前。
柔軟な対応が必要です。