多くの建売業者さんは高い家は売れない
と、思い込んでいます。
実際、仲介業者に相談すると
その価格じゃ売れない・・・
それだと相場より◯割は高いですよ・・・
などと言われ落ち込むことが多々あります。
もちろん、ただ単に価格が高いだけでは売れ
ませんが、それなりの仕様であれば価格が高
いのは当たり前。
しかし、仲介業者はそんなことは考慮に入れ
てくれません。
仲介業者の売れる売れないの基準は、
あくまで物件のスペック。
この場所で、これくらいの広さの家ならこれ
くらいの価格が妥当、という相場観です。
それより安ければ売れるし、高ければ売れな
いと言ってきます。
彼らには、建物に対する評価がありません。
建物に対する評価がないというのは言い過ぎ
かもしれませんが、建物についてはプラスα
の評価しかないのが現実です。
建物がいいから価格が高くても仕方ないとは
考えてくれません。
では、なぜ彼らは建物の良さを訴えることで
価格の高さをカバーできないのでしょうか？
それは、彼らが建物に対する知識がないから
です。
仲介業者が持っているのは、あくまで相場
観。データに基づいた相場観です。
どこそこの物件がいくらで売れたから、この
辺りならこれくらいが妥当だろうという相場
観です。そこには、これっぽちも建物に対す
る評価は含まれません。
注文建築で建てようが、建売で購入しようが
建物の評価は同じ。どれだけ建築コストがか
かっていても、古い家は築年数の新しいもの
に負けるのです。
その最大の理由は、建物の価値を伝える術を
知らないから。
知識もなければ、それを伝える話術や文章力
もないからです。
だから、客観的なデータでしか物件を評価で
きない。だから、いい家でも高い家は売れな
いのです。
では、どうしたら高い家は売れるようになる
のでしょうか？
それには、売主がその良さをわかりやすく伝
えるしか方法がありません。
仲介業者は、楽してお金を稼ぎたい人の集
団。わざわざ勉強してまであなたの物件を売
ろうとはしてくれません。
であれば、あなたの方からその良さをわかり
やすく伝えることが大切。
彼らが勉強しなくてもわかるような資料を用
意して、お客様に伝えやすくしてあげること
がポイントです。
いい家は、高いのが当たり前。
高い家を売るには、しっかり価格が高い理由
を説明するのが当たり前です。
お客様はバカではありません。
高くても品質が良ければ納得して買ってくれ
るお客様は山ほどいます。
大切なのは説明力。
まずは売主が説明力を鍛えること。
それが高い家を売れるようになるコツです。