建売業者さんの会議に参加しているといつも
思うことがあります。それは、
建売会社というのはプロダクトアウトの発想
が強いということです。
プロダクトアウト（product out）とは、
企業が商品開発や生産を行う上で、作り手の
理論を優先させる方法のこと。
「作り手がいいと思うものを作る」
「作ったものを売る」という考え方で、
従来の大量生産がこのやり方に当たります。
それに対して、マーケットインという発想が
あります。
マーケットイン（market in）とは、顧客の
ニーズを優先し、顧客視点で商品の企画・開
発を行い、提供していくこと。
プロダクトアウトの対義語であり、
「顧客が望むものを作る」
「売れるものだけを作り、提供する」方法を
指します。
どちらのアプローチがいいのか、ということ
ですが、日本では長い間、「良いものを作れ
ば売れる」というプロダクトアウトの時代が
続きました。
しかし1970年代以降、市場の成熟化・飽和化
と技術の高度化によって、さまざまな業界で
供給過剰に陥り、企業の都合で作られた商品
やサービスのままでは受け入れられなくなっ
たのです。
そこで90年代前半、顧客の視点やニーズを重
視しようとする発想（マーケットイン）が登
場し、それらを起点にしたビジネスが考え出
されました。
あらかじめ一定の需要を確保できる可能性が
高まるため、マーケットインを採用する企業
が増えたのです。
では、建売業者はどちらを採用したらいいの
か？ということですが、
画期的な商品でひと儲けしたいならプロダク
トアウト。そうではなく、堅実に売上を伸ば
したいならマーケットインです。
現実問題としては、中小の建売業者さんは
マーケットインの発想を取り入れるのが正解
です。
基本的に、多くの建売業者さんはお客様の声
やお客様のことを調査していません。きっと
こうだろう、という思い込みで商品をつくる
ことがほとんどです。
だから、少し真剣にマーケットインの発想で
お客様を調査すると、大きく差別化できる可
能性が高まります。
もっとも、こんなことを言うと、お客様の声
を聞いて商品をつくったけど大して売れなか
ったという反論が出ますが、それは上辺だけ
の声を聞いて商品をつくったから。お客様の
声の向こうにある本当のニーズやウォンツを
理解していないからです。
まずは、マーケットインの発想からはじめま
しょう。お客様の声を集めて、お客様が欲し
がる家を企画するのです。
画期的な家づくり（プロダクトアウト）は、
その後です。