あなたの建売住宅が売れるかどうかは、
コントラストにかかっています。
コントラストとは、対比という意味ですが
簡単に言えば、
あなたの建売住宅を購入する前と後で
お客様の生活がどのように変わるか、
そのビフォアー＆アフターをくっきりイメー
ジさせられるかどうかによって、売れ行きは
大きく変わるということです。
よく、いい家をつくっているのに売れな
い・・・という相談を受けますが、
そういう会社に限って、
コントラストがうまく表現できていません。
いい家だから、見ればわかるだろう、という
のが根本にあるからです。
そのため、説明が足りない。
どこがどんな風にいい家なのか、普通の建売
住宅とどこが違うのか、その違いによってど
んな風に生活が変わるのか、ということの説
明がありません。だから、良さが浮き出てこ
ないのです。
確かに、ひと目でいい家とわかる家もありま
す。しかし、ひと目でいい家とわかるような
家は、価格も高いもの。当然、価格の高さを
吸収できるだけの価値がないと購入には至り
ません。それがきちんと説明できるかどう
か、が問題なのです。
その際に重要になってくるのが、
コントラストです。
理想的には、
あなたの建売住宅でなければ、お客様の悩み
が解消されない、
あなたの建売住宅であれば、今抱えている痛
みや悩みが解消されるという風に説明するこ
とです。
大切なことは、狙っているお客様に対して、
あなたの建売住宅にするか、しないかによる
コントラストのすべてを詳細に説明できてい
るかということです。
そして、このコントラストが大きければ大き
いほど、現実のものとして実感され購買意欲
がわいてきます。
これはそのまま、差別化にもつながります。
なぜ、あなたの物件を差別化しなければいけ
ないか、といえばコントラストが明確になる
から。
ライバルと同じような物件をつくっていたの
ではコントラストが明確にならないからです。
つまり、違いがわからなければお客様は価格
で選ぶしかなくなるということ。価格競争に
陥るのは、自らが招いた結果だということです。
まずは、コントラストを明確にするようわか
りやすく説明することからはじめましょう。
そして、それができないのであればコントラ
ストが明確になるような商品企画に変えまし
ょう。
ライバルと同じような家をつくっていては今
の苦境からは脱せられませんよ。