真面目な社長さんからよく聞かれる質問に、
「物件はとてもいいんですが、なかなか良さ
が伝わらなくて・・・」
「見てもらえればすぐにその良さはわかるは
ずなんですが見てもらえなくて・・・」
という質問があります。
要するに、魅力や価値を伝えるのにはどうす
ればいいか？という質問です。
こういうときに、真面目な会社がよくやって
しまうのが、商品の細かい内容を説明すると
いう方法です。
この方法でうまくいくときもあるのですが、
住宅のような購買頻度の少ない商品は、
「詳しい内容は専門的なことなので、お客様
に全然伝わらない・・・」ということもよく
あります。
こういうケースでは、商品自体を詳しく説明
してもなかなかうまくいきません。
では、どうすればいいのか？
その場合は、商品自体ではなく商品の周辺情
報を伝える。
これが商品の価値を伝えるのに、もっとも効
果的な方法のひとつです。
お客様が商品（あなたの建売住宅）に価値を
感じるのは、商品自体だけではありません。
商品の周辺情報にも価値を感じます。
この方法は、通販やテレビショッピングで、
とても良く使われています。その代表的な例
が、商品を作った時にどれだけ苦労したか、
という商品開発秘話です。
人はなぜか、自分が苦労して手に入れたモノ
に価値を感じるようにできています（これを
「サンクコスト効果」と言います）。
だから、他人が苦労して手に入れたもの、
手間ひまかけて手に入れたものにも価値を感
じやすいのです。
しかも、苦労の末、手に入れたモノが希少で
あるということがわかれば、より大きな価値
を感じるようになります（これを「希少性の
法則」と呼びます）。
実際、その商品がどれだけ価値があるかとい
うのと、作るのにどれだけ苦労したのか、と
いうのは関係がありません。
でも、作るのに苦労したと聞くと価値を感じ
てしまうのが人間なのです。
だから、それをわかりやすい言葉にして伝え
る。そうすれば、良さは簡単に伝わるのです。
真面目な社長は、いい家をつくることだけに
神経を集中させます。
しかし、それはお客様には伝わりません。
見ればわかる、住めば良さがわかるは、
見て、住んでみなければわからないというこ
と。つまり、お客様が行動する前にはわから
ないということです。
だとすれば、お客様が見たくなる、問い合わ
せしたくなるような告知が必要です。
商品開発秘話を伝えましょう。
あなたの苦労話を伝えましょう。
それだけで、物件の価値は数倍高まります。
お試しください。