購買パターンを知ればセールスはいらない。

 

住宅と同じように高額商品として分類される

のが「クルマ」です。

 

最近は、若者のクルマ離れや高齢者の増加な

ど、クルマをめぐる環境は大きく変化してき

ました。要するに、売りにくくなった、とい

うことです。

 

ではどうしたらクルマは売れるようになるの

か?ということですが、

 

一番簡単なのは、

クルマを購入した人がどんな行動パターンを

起こしたかを知ることです。

 

つまり、クルマを購入した人の行動パターン

を先読みできればもっと楽に売れるようにな

る、ということです。

 

ある調査によれば、クルマを購入する人には

パターンがあるといいます。

 

クルマ購入の初期段階と購入決定の最終段階

で多くの人が同じような行動を取るというこ

とがわかりました。

 

まずクルマ購入の初期段階で取る行動は、

「家族に相談した」

「予算を検討した」

という行動です。

 

そして、購入決定の最終段階では

「支払い方法を検討した」

「クルマを試乗した」

「ボディカラーを検討した」

という行動です。

 

裏を返せば、これらの行動をするとお客様は

購買に誘引される確率が高くなるというこ

と。買った人と同じ行動をさせると、買う気

のなかった人も買う可能性が高まるというこ

とです。

 

では、具体的にどうしたらいいのか?

ということですが、

 

購買行動を起こさせるためには、

クルマを利用して家族が喜ぶ姿をイメージさ

せることです。

 

ドライブを楽しむ家族のイメージ、クルマが

あることで家族が幸せなカーライフが送れる

ことを連想させることです。

 

そして、その際に支払いも楽だというイメー

ジも一緒に提供します。

 

そして行動を起こしたら、

まずはクルマに試乗させること。

 

気軽に試乗できる、

思わず行きたくなる試乗会を提案できればよ

り購入意欲は湧くということ。

 

その際に、人気のボディーカラーやボディカ

ラーについてのウンチク、悩まなくてもいい

支払いのバリエーションを提示できるように

しておけば、一気に購買へ結びつけることが

できるということです。

 

これはそっくりそのまま建売住宅に販売にも

利用できます。建売住宅を購入する人もまさ

にクルマを購入する人と同じ行動パターンを

取るからです。

 

その家で家族が幸せに暮らしているイメージ

を提供し、そしてそれが可能だということを

支払い例で証明する。

 

そして、オープンハウスで実際の建物を見学

させ、魅力的なオプション設備や無理なく返

済できる支払いのバリエーションを提示でき

るようにしておけば一気に購買へ結びつける

ことができるのです。

 

大切なことは、購入した人と同じ行動を取ら

せること。無理にセールスする必要はありま

せん。購入した人と同じ行動をすればお客様

は自分で勝手に購買パターンへ入ります。

 

まずはそんな仕組みを作りましょう。

それだけで売上は一気に改善しますよ。