なぜその家を購入したのですか?

 

あなたがもっと楽に売上を伸ばしたいのなら

絶対にやらなければいけないことがあります。

それは、

 

買主の購入理由を把握しておくこと。

 

なぜ、あなたの家を選んだのかを理解してお

くことです。

 

よくそんなことはわかっているよ、という

業者さんがいますが、本当にわかっているの

かどうかは、実際に聞いてみないとわかりま

せん。

 

以前もある業者さんに購入理由の調査をして

もらったことがありますが、ものの見事に売

主のセールスポイントと買主の購入理由が違

っていました。

 

当然、チラシやネットの広告も自社のセール

スポイントを中心に作っていますから、お客

様の心には響いていなかったということにな

ります。

 

要は、独りよがりな営業をしていたというこ

とです。それでは売れないのは当たり前。広

告宣伝費ばかりかかって反応率が悪いのも当

然です。

 

そんなムダな営業、ムダな経費をなくすため

にも重要なのが、お客様の購入理由。

 

口がすっぱくなるほどコンサルティング先や

メルマガなどでも訴えているのですが、ちゃ

んとやっているところは数えるほどです。

理由はいろいろあるようですが・・・

 

そこで今日はそんな怠け者(笑)の業者さん

でもできるお客様の購入理由を知る方法をお

教えします。

 

それは、国土交通省のアンケート調査を利用

する方法です。

 

ありがたいことに国土交通省では毎年「住宅

市場動向調査」というのを発表しています。

その調査結果を利用するのです。

 

最新の調査によると建売住宅を購入した人の

主な購入理由は以下の通り。

 

1位、新築住宅だから 65.2%

2位、一戸建てだから  61.8%

3位、立地環境が良かったから  48.8%

4位、住宅のデザイン・広さ・設備等が

   良かったから  41%

5位、価格が適切だったから  38.6%

6位、昔から住んでいる地域だったから

   23.2%

7位、信頼できる住宅メーカーだったから

   21.5%

8位、親・子どもと同居、または近くに住ん

   でいたから  19.8%

 

1位と2位の理由はともかく、

3位以下の理由はそのままあなたの建売住宅

の企画、会社経営に利用できます。

 

とりわけ、7位の信頼できる住宅メーカーだ

ったからという理由は、これからの建売会社

のあり方に大きな影響を与える理由です。

 

つまり、建売住宅が建物以外の理由で選ばれ

る時代になったということ。物件の良さも大

事だけど売主も気になるという消費者が増え

てきたということです。

 

あなたの会社は信頼できる住宅メーカーにな

っていますか?

 

これからはそれがキーワードになります。

心に留めておいてください。