最近、高額な建売住宅販売へ進出したいとい
う要望が増えています。
最大の理由は、パワービルダーの圧力。
飯田グループをはじめとするパワービルダー
が建売業界を席巻しているからです。
安かろう悪かろうの代名詞だったパワービル
ダーの家も上場を機に大きく変化しました。
もちろん、まだまだの現場もたくさんありま
すが、スペック上は中小建売業者の建物と遜
色ありません。
そして、そんな状況に危機感を抱いた中小建
売業者さんが、彼らと競合しない高額な建売
住宅市場へ参入したいと考えるのは自然な流
れです。
とは言っても、ただたんに高額な家をつくれ
ば売れるのか？というとそんな単純なもので
はありません。
高額な家でも、売れる家と売れない家があり
ます。失敗する典型が、やみくもに高額な材
料や設備を導入するやり方。
大抵は、単なる社長の好みの家を作ってしま
いお客様からはそっぽを向かれます。
いい材料、いい設備を使いさえすれば高額な
住宅が売れるとは大間違い。それがこの価格
帯の一番難しいところです。
では、どうしたらいいのか？
まずは、他の業界で高額な価格帯で成功して
いる会社をリサーチすることです。そして彼
らが、なぜ競合より高額な商品を販売できる
のか、そのエッセンスを学ぶことです。
例えば、スノーピークという会社。
「人生に野遊びを」というミッションを掲げ
るアウトドアメーカーで、他のアウトドアメ
ーカーとは一線を画しています。
この会社から学べることをいくつか挙げると
・アウトドア人口は1,500万人。
その中の一定数の高感性・高所得者層を顧客
にしている。
・経営のコンパスは「way」
＝常に顧客の笑顔を目指す
・ミッションは「人生に野遊びを」
（＝顧客がオートキャンプという体験を通し
て友人や家族との楽しい時間を共有し感動し
てもらい思い出にする）
・社長以下社員全員がアウトドア愛好者。
自分が使いたい製品をプロダクトアウトで作
る
・高単価・値引きなし、しかし永久保証
・次のビジョンは
「アーバンアウトドア」「人間性の回復」
とりわけ、社員全員がアウトドア愛好者とい
うのは、ポイントが高いところです。
「好きこそものの上手なれ」という言葉があ
るように「好き」に勝るモチベーションはあ
りません。
愛好者だからこそ「アウトドア好きが本当に
欲しい」製品が生みだせるからです。
そして次のビジョンは
「アーバンアウトドア」。
家の中のレジャーのことです。
「アーバンアウトドア」という市場をこれか
らつくっていこうという考えのようで、キャ
ンプをしない人が都市部にいながら自然を感
じて生活できるようなライフスタイルを提案
するようです。
「庭やテラスでも充分、アウトドアを楽しめ
て自然に触れて人間性を回復できる」とスノ
ーピークは提唱しているのです。
商品は違えど、この考え方はそのままあなた
の建売住宅にも応用できます。
そうすれば自ずとこれからの高額な建売住宅
はどうあるべきかが見えてきます。
まずは、スノーピークの商品を購入してアウ
トドアライフをはじめて見てはいかがです
か？成功企業の成功理由を肌で感じられます
よ。