いい物件を作っているのに売れない・・・
と悩む建売業者さんには共通の問題がありま
す。それは、
自社の商品の価値を高めることばかりに
力を注いでいることです。
商品の価値を高めることで物件の魅力を高め
る。一見、どこにも問題はないように思えま
すが、
問題は、自社の物件をどう自己評価しているか
という点。
いい物件を作っているのに・・・
という建売業者さんの多くは自社の物件は他
社よりすぐれている、物件自体には問題がな
い、という前提で商品開発をしていることです。
つまり、足し算で商品開発をしているという
こと。いいものをどんどん物件に足していけ
ば、物件はもっと良くなるという発想です。
実は、これが大きな問題。
なぜなら、お客様はどんなにいい物件でも買
いたくない理由がたった一つでもあると買わ
ないからです。
全体ではいい物件だと思うけど、
◯◯が嫌だから買わない・・・そんな人が多い
からです。
だから、足し算で物件の魅力を高める前に
引き算で買わない理由をなくすという作業が
必要なのです。
これをやっているかいないかで、同じ価値を
プラスしても売れ行きは大きく変わってきます。
実際、私たちがコンサルティングをする場合
も一番効果的なのがこの引き算のコンサルテ
ィング。
まずは物件が持つマイナス部分をゼロにする
ことからはじめます。
例えば、物件の掃除。
売れない現場に共通しているのは掃除が行き
届いていないということ。
ただでさえ、来場者が少ないのに、そのわず
かなチャンスを汚い家でお迎えするのは自分
でチャンスを潰しているようなもの。これで
は売れるわけありません。
少なくとも案内の前には、きれいに掃除して
スリッパを用意して、室内の空気を入れ替え
てという作業をしてもバチは当たりません。
他にも、仲介業者さんへの電話応対が横柄だ
ったり、お客様からの問い合わせに対しての
対応が雑だったり、販売図面や資料が魅力的
でなかったり、と改善するポイントはいっぱ
いあるはずです。
大切なことは、物件の魅力を高める前に
お客様が買わない理由を潰すという作業をす
ること。
買わない理由を潰してから、買う理由を足し
ていくというように仕事の順序を変えること
です。
それさえできれば、物件自体は他社と対して
変わらないのになぜかあの会社の物件は売れ
る、という状況も生まれます。
足し算の前に、引き算。
お試しください。